商務禮儀與談判論文（精選11篇）
商務禮儀與談判論文 篇1
【摘 要】商務談判是構成企業核心能力的重要一環。在激烈的市場競爭中，商務談判的成功可能直接或間接的影響企業的存活根本，商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結果。
【關鍵詞】商務禮儀 談判技巧 談判細節 過程
商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務活動之一;需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。
一、談判準備的階段
談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關系。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機場或車站去接;收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素質。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意并禮貌回應。姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。
二、正式談判階段
舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。在談判桌上，
每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語匯和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議談判也就成功結束了。這時應該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業家和談判者的長期摸索。
三、簽約階段
商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯絡感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。
四、總結
商務談判過程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會達到更好的效果。
參考文獻：
[1]史瑞婷.現代營銷中商務談判人員應具備的素質[J].江蘇商論，20xx，(11)：114-116.
[2]董廣坤.商務談判與跨文化交際[J].商場現代化，20xx，(35)：44-45.
[3]金正昆.商務禮儀簡論[J].北京工商大學學報(社會科學版)，20xx，20(1)：15-20，24.
商務禮儀與談判論文 篇2
摘要：隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
關鍵詞：商務談判 要領 策略 雙贏
緒 論
隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關系越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞，商務談判的發展也蒸蒸日上，人們對商務談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。
一、商務談判的重要性
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯系，有聯系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
二、商務談判的要領
談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知
己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，并在談判過程中充分展現，盡可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略
在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之后，若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣
拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：一、穩住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。
四、談判的原則
我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。
總而言之，我認為在商務談判這場戰爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”，那么他必然會取得成功。當然，要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹慎拿捏。
參考資料：
[1]王曉，《現代商務談判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;
[2]潘肖玨、謝承志，《商務談判與溝通技巧》，[M]，復旦大學出版社，20xx年x月第二版;
[3]張明祿、曾國安，《商務談判與推銷》，[M]，西南財經大學出版社，20xx年x月第三版;
[4]周海濤，《商務談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;
[5]劉文廣，《商務談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。
商務禮儀與談判論文 篇3
關鍵詞: 語言技巧;;談判風格;;談判技巧
摘要: 隨著經濟全球化的發展,我國的國際貿易也越來越發達。國際貿易中的商務談判在所難免,所以必須懂得各國商人的文化來探討國際商務談判,分析國際商務談判過程、世界各國商人的談判風格,增強中國商人在國際貿易中的競爭力。
商務禮儀與談判論文 篇4
關鍵詞: 商務談判;;言語行為;;文化差異;;商務影響
摘要: 商務英語談判,亦稱跨國際文化談判,談判涉及面廣,筆者主要從稱呼言語行為,邀請言語行為、拒絕言語行為、招呼言語行為論述了不同文化對談判效果的影響,力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語行為,避免交際失誤,從而使商務談判能夠順暢,最終達到預期的效果。
商務禮儀與談判論文 篇5
關鍵詞: 商務談判;;內在特征;;談判語言
摘要: 商務英語談判的語言藝術表現在許多方面,但無論是陳述、提問、答復還是說服等,就其內在的本質特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性,掌握談判語言的內在特征最終是要使談判語言具有說服力,使談判語言系統的功能達到最大化。
商務禮儀與談判論文 篇6
關鍵詞: 模糊語言;;商務英語談判;;作用
摘要: 語言的模糊性是語言的一種本質屬性,它作為一種策略手段和語言技巧廣泛地使用在不同的領域。本文從模糊語言的定義和語用模糊論起,闡述了在商務英語談判中模糊語言的應用及功能:表達委婉,使語言含蓄;避免尷尬,順利實現交際;渲染氣氛,從心理上爭取對方等,以此說明模糊性能提高語言的表達效果,避免雙方直面溝通帶來的不良影響,最終達到交易的成功進行。
商務禮儀與談判論文 篇7
關鍵詞: 商務英語;;談判;;模糊;;語用功能
摘要: 商務英語談判語言的嚴謹準確性并不排除模糊語義的使用。模糊語言由于其自身的特點能使語言在某些情況下不致顯得特別突兀,從而做到語言禮貌得體。本文描述了商務英語談判中的模糊語言現象,并從語用學的角度論述了模糊語言的語用功能:掩飾功能,禮貌功能,緩和功能,避諱功能和外交功能。
商務禮儀與談判論文 篇8
關鍵詞: 商務英語談判;;委婉語的功能;;語法手段
摘要: 在商務英語談判中,常借助委婉語禮貌、間接地陳述自己的觀點,提出要求或建議,以便建立良好的商務環境,在國際競爭中獲取成功。筆者在探討委婉語的涵義及其在商務英語談判中的功能的基礎上,總結了委婉語在商務英語談判中常見的語法實現手段。提出掌握并恰當運用委婉語的語法手段,有助于順利達到談判的目的。
商務禮儀與談判論文 篇9
原則型談判又稱為( )。
A. 讓步型談判
B. 立場談判
C. 硬式談判
D. 價值型談判
D。標準答案為：D
商務談判的核心內容是( )。
A. 質量
B. 數量
C. 付款形式
D. 價格
D。標準答案為：D
判定談判成功與否的價值談判標準是( )。
A. 目標實現標準、成本優化標準、人際關系標準
B. 利益滿足標準、最高利潤標準、人際關系標準
C. 目標實現標準、共同利益標準、沖突和合作統一標準
A。標準答案為：A
為掌握談判全局，獲取主動權，談判者首先要制造( )優勢。
A. 權利
B. 時間
C. 人員
D. 信息
D。標準答案為：D
國際談判中座次安排基本要求是( )。
A. 以左為尊，右高左低
B. 以左為尊，左高右低
C. 以右為尊，左高右低
D. 以右為尊，右高左低
B。標準答案為：D
談判成本包括( )。
A. 談判桌上的成本
B. 談判過程中的成本
C. 合同的制作成本
D. 談判的機會成本
E. 履行合同的成本
A,B,C,E。標準答案為：A,B,D
確定商務談判目標系統和目標層次時，應堅持的原則是( )。
A. 利益最大化原則
B. 利己原則
C. 合理性原則
D. 合法性原則
E. 實用性原則
C,D,E。標準答案為：C,D,E
為談判過程確定基調是在( )。
A. 準備階段
B. 開局階段
C. 正式談判階段
D. 簽約階段
B。標準答案為：B
在涉及合同中某些專業性法律條款的談判時，主談人應該( )。
A. 由懂行的專家或專業人員擔任
B. 由商務人員擔任
C. 由談判領導人員擔任
D. 由法律人員擔任
D。標準答案為：D
商務談判組組長應具備怎樣的素質( )。
A. 善于與各種談判對手打交道，具有掌控全局的能力
B. 具有地位，能夠以高壓達到談判目的，使人們畏懼
C. 具有分清主次的素質，邏輯思維縝密，能夠做出決斷
D. 具有較高的學歷、學位以及善于寫出報告
E. 具有很好的表達能力，在人格上具備相當的感召力。
標準答案為：A,C,E
談判的階段是怎樣劃分的( )。
A. 實質階段與非實質階段
B. 準備階段，開局階段，報價階段，還價階段，有效接受階段
C. 開局階段，討價還價階段，簽約階段
D. 談判階段，貨源準備階段，出口轉內銷階段，結帳階段
E. 交易前的準備階段，交易磋商與簽約的階段，組織貨源的階段，履約的階段，進行經濟核算的階段
標準答案為：A,B
談判開局的作用應該怎樣理解( )。
A. 奠定適宜的談判氣氛
B. 建立既自信又可信的基本形象
C. 形成高壓，使得對方有畏懼的情緒
D. 根據談判內容選擇適當的行為、語言，鋪墊合適的氛圍
E. 毫無作用
標準答案為：A,B,D
如何把握談判中對于主談的支持( )。
A. 注視主談并適時點頭
B. 糾正主談的口誤
C. 對于主談的話題進行記錄
D. 心不在焉
E. 主動及時地向主談遞送資料背景
標準答案為：A,C,E
在開局階段，談判人員的主要任務是( )。
A. 確定報價
B. 創造談判氣氛
C. 交換意見
D. 作開場陳述
E. 作報價解釋
B,C,D。標準答案為：B,C,D
屬于談判隊伍第二層次的有( )。
A. 翻譯
B. 法律人員
C. 經濟人員
D. 速記員
E. 主談人員
A,B,C。標準答案為：A,B,C
為談判過程確定基調是在( )。
A. 準備階段
B. 開局階段
C. 正式談判階段
D. 簽約階段
答案： B
答案
談判開局的作用應該怎樣理解( )。
A. 奠定適宜的談判氣氛
B. 建立既自信又可信的基本形象
C. 形成高壓，使得對方有畏懼的情緒
D. 根據談判內容選擇適當的行為、語言，鋪墊合適的氛圍
E. 毫無作用
答案： A,B,D
在開局階段，談判人員的主要任務是( )。
A. 確定報價
B. 創造談判氣氛
C. 交換意見
D. 作開場陳述
E. 作報價解釋
答案： B,C,D
談判報價應該遵循的原則是什么( )。
A. 嚴肅、明白，不做相應的解釋
B. 需要主動給予明確的價格解釋
C. 提供全部定價的計算數據
D. 提供全部定價的計算方法和公式
A。標準答案為：A
商務談判中讓步的采用一般多為( )。
A. 等額讓步
B. 增價式讓步
C. 一步到位的讓步
D. 中等幅度或小幅度遞減式讓步
D。標準答案為：D
一般情況下，商務談判中可以公開的觀點是( )。
A. 己方的最后談判期限
B. 談判主題
C. 最優期望目標
D. 實際期望目標
B。標準答案為：B
商務禮儀與談判論文 篇10
題號:1 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4
內容:
團隊精神是哪個國家商人談判的風格特點：
選項:
a、日本商人
b、華商
c、阿拉伯商人
d、德國商人
題號:2 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4
內容:
善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：
選項:
a、日本商人
b、美國商人
c、阿拉伯商人
d、德國商人
題號:3 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4
內容:
為了給對手造成同樣的產品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步，進行有選擇性的比較的策略是：
選項:
a、聲東擊西策略
b、擋箭牌策略
c、最后通牒策略
d、貨比三家策略
題號:4 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4
內容:
規定一個最終回復期限，超過這個期限，談判就自動終止的策略是：
選項:
a、空城計策略
b、聲東擊西策略
c、擋箭牌策略
d、最后通牒策略
題號:5 題型:是非題 本題分數:4
內容:
采取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風險，即買方對價格的預期值有可能較高，賣方會損失利潤。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:6 題型:是非題 本題分數:4
內容:
一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:7 題型:是非題 本題分數:4
內容:
德國人實行談判的集體負責制，每一個人都對整個談判有著強烈的責任感。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:8 題型:是非題 本題分數:4
內容:
日商在整理談判文件時，有可能擅自加入未經雙方協商的條款。如果己方在審閱時沒有留心，就可能造成利益損失。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:9 題型:是非題 本題分數:4
內容:
在報價后，應立即給別人作價格解釋。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:10 題型:是非題 本題分數:4
內容:
所謂的一攬子交易，就是指在談判某項目時，不是孤立地談論其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、工程、生產、銷售到價格一起商談，最終達成全盤方案。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:11 題型:是非題 本題分數:4
內容:
惻隱術是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成正比。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:12 題型:是非題 本題分數:4
內容:
在中國，從談判地點來推測談
判雙方的需求強度差異不太具有實用意義。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:13 題型:是非題 本題分數:4
內容:
談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優勢。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:14 題型:是非題 本題分數:4
內容:
一個人的談吐能夠體現他的個人修養和素質。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內容以及說話時的面部表情和手勢等方面。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:15 題型:是非題 本題分數:4
內容:
在實際的商務談判中，出于保守己方商業秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設備。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:16 題型:是非題 本題分數:4
內容:
要求對方進行價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價，價格構成，為什么這么報，以及要求對方提供他報價的依據，如果更深一步，你可以要求對方提供計算價格，數字基礎。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:17 題型:是非題 本題分數:4
內容:
華商常把商業利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:18 題型:是非題 本題分數:4
內容:
盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:19 題型:是非題 本題分數:4
內容:
中山服也是正式場合穿著的選擇之一，但是對于一個談判團隊而言，應該注意著裝的統一。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:20 題型:是非題 本題分數:4
內容:
我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步，同時讓對方有滿足感。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:21 題型:是非題 本題分數:4
內容:
商務談判在收場時，往往會形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:22 題型:是非題 本題分數:4
內容:
談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，目標是溝通。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:23 題型:是非題 本題分數:4
內容:
對談判人員培訓的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:24 題型:是非題 本題分數:4
內容:
抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負面的策略。
選項:
1、 錯
2、 對
題號:25 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4
內容:
對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化的策略
是：
選項:
a、開小會
b、寵將法
c、惻隱術
d、泥菩薩戰術
商務禮儀與談判論文 篇11
一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是( )
A. 堅定的讓步方式
B. 果斷的讓步方式
C. 初始讓步方式
D. 一次性讓步方式
D。標準答案為：D
一個好的談判讓步應該是怎樣的( )。
A. 我方讓步后對方愿意以讓步作為回報
B. 我方讓步后，對方認為還可以逼我方再進一步讓步
C. 注重結果但更注重過程，讓談判對手感覺獲得我方讓步實屬不易;
D. 我方讓步的前提是對方必須做相應的讓步
E. 對方對我方的讓步無動于衷，沒用用相應的行動來回報
A,C。標準答案為：A,C
在談判中最后通牒的策略是怎樣落實的( )。
A. 在談判的初始階段，高壓形成
B. 在談判的接近尾聲階段
C. 本方具有較好的需求強度
D. 絕大多數協議內容基本確定，只有個別問題仍然處于膠著狀態
E. 要表現出堅定，表達要正確，決不能讓對方仍留有一線希望
B,C,D,E。標準答案為：B,C,D,E
在商務談判中采用紅白臉策略一般是( )。
A. 年齡大的本方組員應該處于緩和氣氛形成折衷的地位
B. 年齡小的本方組員應該更多地承擔主動進攻的角色
C. 地位高的組員應該承擔更多的主動進攻的角色
D. 女性組員可以采取更多地高調進攻的角色
E. 男性組員可以采取更多地高調進攻的角色
A,C,E。標準答案為：A,B,E
進行報價解釋時必須遵循的原則是( )。
A. 不問不答
B. 有問必答
C. 避實就虛
D. 能言不書
E. 真實可靠
A,B,C,D。標準答案為：A,B,C,D
相比之下哪個民族(國家)的商人的時間觀念較差( )。
A. 意大利商人
B. 美國商人
C. 阿拉伯商人
D. 日本商人
C。標準答案為：C
講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。
A. 德國人
B. 美國人
C. 韓國人
D. 南美人
B。標準答案為：A
迎接來賓與對方握手時間一般為( )。
A. 三秒左右
B. 十秒左右
C. 時間越短越宜
D. 時間越長越宜
A。標準答案為：A
商務談判中，讓步的基本原則有( )。
A. 一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快
B. 不要承諾做同等幅度的讓步
C. 使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足
D. 在我方認為重要的問題上自己先讓步
E. 使對方覺得我方讓步不是件容易的事情
A,B,C,E。標準答案為：A,B,C,E
下列有關談判氣氛論述中，正確的是( )。
A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限
B. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成
C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛
D. 談判人員
的大腦運動是決定氣氛的實質內容
E. 氣氛對談判結果無影響
A,B,D。標準答案為：A,B,D
一般商務談判站立的距離比較合適為( )。
A. 0-0.45米
B. 0.45-0.80米
C. 0.80-1.20米
D. 1.20米以上
C。標準答案為：C
講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。
A. 德國人
B. 美國人
C. 韓國人
D. 南美人
A。標準答案為：A
迎接來賓與對方握手時間一般為( )。
A. 三秒左右
B. 十秒左右
C. 時間越短越宜
D. 時間越長越宜
A。標準答案為：A
下列有關談判氣氛論述中，正確的是( )。
A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限
B. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成
C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛
D. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質內容
E. 氣氛對談判結果無影響
A,B,D。標準答案為：A,B,D
下列選項中，屬于法國人的談判風格的有( )。
A. 崇尚紳士風度
B. 嚴謹保守
C. 偏愛橫向式談判方式
D. 時間觀念不強
E. 強烈的民族自豪感
A,C,D。標準答案為：C,D,E
一般只限于合作關系非常友好，并有長期的業務往來的雙方之間的談判方式是( )。
A. 立場型談判
B. 讓步型談判
C. 原則型談判
B。標準答案為：B
原則型談判又稱為( )。
A. 讓步型談判
B. 立場談判
C. 硬式談判
D. 價值型談判
D。標準答案為：D
判定談判成功與否的價值談判標準是( )。
A. 目標實現標準、成本優化標準、人際關系標準
B. 利益滿足標準、最高利潤標準、人際關系標準
C. 目標實現標準、共同利益標準、沖突和合作統一標準
A。標準答案為：A
為掌握談判全局，獲取主動權，談判者首先要制造( )優勢。
A. 權利
B. 時間
C. 人員
D. 信息
D。標準答案為：D
國際談判中座次安排基本要求是( )。
A. 以左為尊，右高左低
B. 以左為尊，左高右低
C. 以右為尊，左高右低
D. 以右為尊，右高左低
D。標準答案為：D
談判雙贏原則應該怎樣予以理解( )。
A. 你有所得，我有所獲
B. 乘勝追擊，得到全部利益
C. 我的利益能夠在談判對手身上得到體現
D. 只求得到協議而不問結果是否有利
E. 注重合作，注重互惠
A,C,E。標準答案為：A,C,E
談判成本包括( )。
A. 談判桌上的成本
B. 談判過程中的成本
C. 合同的制作成本
D. 談判的機會成本
E. 履行合同的成本
A,B,D。標準答案為：A,B,D