渠道銷售工作計劃(精選13篇)
渠道銷售工作計劃 篇1
1、擴大銷售隊伍,加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產力。企業無人則止,加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。銷售工作計劃范文。在選好人,用好人,用對人。加強和公司辦公室人溝通,多選拔和引進優秀銷售人員,利用自己的關系,整合一部分業務人員,利用業務員轉介紹的策略,多爭取業務人員加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓,專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。銷售工作計劃范文。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展,選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區域開發市場,以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
三省,市場是公司的核心競爭區,在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
渠道銷售工作計劃 篇2
一.老顧客的回訪和溝通
對于老顧客的回訪是不定期的,在節假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和顧客保持聯絡,關心他們的狀況,平常可以通過電話和公司QQ EAMI等聯絡感情。如果方便的話,可以登門拜訪顧客,以便促進我們和顧客之間的關系。對于大顧客反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般顧客的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系,溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。
二.新顧客的開發
在擁有老顧客的同時還要不斷從各種渠道快速開發新顧客,推廣新產品.
1.3—4月份,第一個工作:回訪和預約一部分初步意向顧客。了解顧客真實需求,全方面的了解自己的產品。記錄顧客所提出問題。第二個工作:全方位的市場調研,了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2.先友后單,與顧客發展良好的友誼,處處為顧客著想,把顧客當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
3.對顧客不能有隱瞞和欺騙,答應顧客的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
4.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位顧客,促使潛在顧客從量變到質變。上午重點電話回訪和預約顧客,下午時間長可安排拜訪顧客。
見顧客之前要多了解顧客的主營業務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為顧客提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
三.建議
在維持公司現有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經營思路和模式。
第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區域發展部分大型終端顧客,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。
第二:對現今所有顧客采取積分返點制,在公司給所有顧客設立一個戶頭,定期核對顧客回款金額,達到一定數額的同時,根據實際情況給與一定的返點獎勵,產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說,對所有顧客的工作態度都要一樣,加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
渠道銷售工作計劃 篇3
前言
通過推廣IT資源管理的平臺,因而建立某某公司的市場環境,業務邏輯,并與傳統業務相互促進,形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場部近期的主要工作目標。
企業宗旨:始終堅持“以技術求發展、以質量求生存、以信譽交朋友”,用科學的設計和先進的施工為用戶創造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環境。
企業信條:精神是支柱、團結是力量、紀律是保證、信譽是生命
質量服務理念:1>99
某某公司依靠科學化的管理,本著敬業、專業、創新的某某精神,不滿足于已經在政府機關、金融系統、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構等行業取得的業績,正在與時俱進、再造輝煌!
以市場導向為核心,拓展客戶的需求,以信息技術產品服務為線索,擴展市場占有率。
以行業龍頭為核心,供應鏈為線索,向中國電信,中國移動,房地產集團等企業靠攏,同時向下游企業推廣。
背景
某某公司擁有來自政府、機關、事業單位以及企業的市場資源。高速發展的信息技術與不斷增長的客戶需求,培養出某某公司業務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術產品及解決方案,成為市場部近期的主要工作目標。
方案
我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標,以集體部署帶動員工成長,幫助渠道代理商發展業務,培養協同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道代理制度
1.1.1、合作共贏
通過渠道體系的建立,對渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。
1.1.2、耕耘收獲
鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業市場的長期樹立,持續為渠道創造價值。
1.1.3、產品渠道架構
定制渠道拓展工作計劃,各級渠道業務分成,操作流程,代理業務接治組織,認證技術服務資質,向用戶及渠道提供售后服務支持。
1.2、渠道代理招商工作
舉辦產品渠道招商會,會議程安排,設計演講稿,講演訓練人員,試演,聯絡協辦單位,媒體發布聯絡,技術講座,宣傳資料,渠道代理商聯絡管理,發函邀請,電話確認,會議提醒,會場布置,獎品安排,會場控制,名片、問券收集及錄入,會后聯絡工作。
1.3、業務操作流程
報備流程,招商會舉辦申報流程,產品安裝申報流程,產品撤場申報流程,渠道代理商協議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產品銷售合同審批流程,渠道代理商獎勵審批流程等等。
1.4、知識交流環境
1.4.1、產品知識講座
1.4.2、產品推廣技巧研討會
1.4.3、產品問題及解決方案知識庫
1.5、客戶體驗環境
在公司內部建立代理產品的體驗環境,邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網絡遠程控制體驗產品的運行效果。
1.6、技術支持
向客戶或代理商提供技術咨詢,根據產品技術知識庫查詢相關信息,反饋和轉達問題的解決方案,現場或在電話中解決技術問題。
1.7、渠道市場管理
為促進產品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場在良性競爭的環境下健康成長,防止出現廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產生沖突,影響我公司的業務收入,從而建立優良的渠道管理體系。
1.7.1、明確渠道分工,優化渠道層次結構:
1)優先支持增值服務商建設下級渠道。
增值服務商以低端產品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商
2)增值代理商保證質量。
強化增值代理商對客戶、行業和項目的定位跟蹤,提高做單成功率
3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。
對增值服務商設立臺階獎勵以強化額管理,并設立物流獎勵
對增值代理商設產品推廣獎,加大項目支持政策傾斜
4)對二級渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系
1.7.2、細化渠道考核政策,引導渠道健康發展
1)增值服務商考核銷售額、二級渠道建設數量、二級渠道建設質量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。
代理協議設考核臺階和物流獎勵,其他項目設立“年度分銷獎”進行考核
2)增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產品比例、行業活動等。
通過設立“產品推廣獎”和“項目合作獎”進行考核
3)代理商(二級):考核銷售額
1.7.3、加強渠道的管理、支持及培訓,提高代理的積極性及銷售能力。
1)制定嚴格、科學、合理的價格體系。監控價格秩序,保證代理商利潤空間。
2)區分不同代理(增值服務商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。
3)區分代理不同人員需求,提供相應的培訓,提高代理售前咨詢和營銷能力。
2、直接銷售
2.1、銷售人員技巧培訓
2.1.1、目標設定的原則
2.1.2、時間管理的原則
2.1.3、個人績效與團隊績效
2.1.4、化解沖突、攜手合作
2.1.5、銷售人員的客戶服務
2.1.5.1、不同視角看服務
2.1.5.2、積極服務的步驟
2.1.5.3、應對挑戰性的客戶,將投訴變成機會
2.1.6、銷售人員解決問題技巧
2.1.6.1、解決問題的流程
2.1.6.2、常用工具
2.1.7、建立個人客戶關系
2.1.8、電話直銷
2.1.9、踩點
2.1.10、培養日常習慣
2.2、人員職責分工
:主要負責二級代理商的開拓,直接銷售為副;
歐陽俊曦:主要負責直接銷售、二級代理商的開拓,人員技術培訓,方案文檔建立,客戶關系管理,合同修訂與跟蹤,產品體驗環境安裝維護,某某網站的建立,銷售指標的分配與考評,招商會的舉辦,廠家產品信息跟蹤與發布,技術支持,客戶談判;
:協助歐陽俊曦進行直接銷售,文檔管理,客戶關系管理。
2.3、知識共享
建立銷售技巧,產品技巧,系統集成技巧,網絡應用,Q&A知識庫等多方面的知識論壇,以公司內部網或研討會等形式進行企業文化氛圍的培養。
2.4、廠家培訓
2.5、業務流程
2.7、客戶資源管理
2.8、業務跟蹤
2.9、文檔管理
渠道銷售工作計劃 篇4
根據公司X年X地區的市場開拓總結,在現有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網絡渠道的建設工作,現將公司X年度的渠道策略做出以下工作計劃:
一、重點目標簡介:
建立經銷商,組成的經銷網絡,大力做小區推廣,宣傳直接面向終端,協助經銷商銷網絡的完善和形象的樹立,實現品牌效應。
二、市場現狀分析:
X市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就客戶而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品,其次比價格,因此在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。價格方面,競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時不得不參考市場價格現狀,盡量穩定自身在市場中的價格體系,維護經銷商和自身的利益,取不同的策略穩定市場,制定統一的市場價格表,在市場上嚴格執行。
三、產品定位:
1、市場定位:零售中高檔家裝市場;
2、目標消費群體:終端家裝用戶;
3、價格定位:中檔價格;
4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。
四、銷售模式的確定:
確定渠道銷售,模式如下:
生產廠家-----銷售部------經銷商-----終端消費
渠道銷售工作計劃 篇5
一、市場分析
1、監視器市場
如今,安防防盜也正在穩定蓬勃發展,GSM可視防盜器的發展已趨于成熟。2、市場現狀分析
許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場,而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口,給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發,因此,由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同,因此各類行業用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的項目預算較低,他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視頻監控終端;有的項目有較高預算,對監控終端要求較高,他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商
對于安防市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就深圳廠家而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌,其次比價格,在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。
二、產品定位:
1、市場定位:批發需求量大的代理商;零售量大的經銷商和工程商
2、目標群體:代理商,經銷商,工程商
3、價格定位:中高價位;
4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。
三、渠道建設方案
1、目標的建立
根據長沙的行政區域、交通線路,按照“先易后難,先重點后一般”的原則,由近及遠,將整個長沙劃分為2個區域市場,以區域為單位,確定區域內重點地級市場,重點市場必須是區域內經濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策,逐步開發區域內其他市場,具體劃分如下:
(1)、區域一:湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市
(2)、區域二:株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市
(3)、未劃分區域:除上述2大區域之外的周邊縣市
開發步驟根據“先易后難”的原則,從2大區域同時進行,每個區域由專人負責,確定區域內重點地級市,先開發重點地級市場,再協助開發縣級市場,同時開發零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。
每個區域內,除了市場開發人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發-維護 ”同時進行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩定,及時的解決市場問題,并能夠隨時掌握市場信息,發揮市場服務人員和市場督導人員的作用,有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。
重點目標簡介:
(1)建立起以長沙為中心的一個總經銷商,13個市級為分銷商組成的經銷網絡,每個經銷商組織起忠實公司的業務精英,對促進銷量起到推動作用,直接面向工程商,協助經銷商對分銷網絡的完善和企業形象的樹立,實現品牌效應。
在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據目前市場其他產品是銷售情況,制定以下銷售任務:
(1)、渠道建設進展:以現有的1個總代理為中心一個月協助代理商開發2家分銷商,做到每個市區城市都有分銷商,從而來帶動工程商和零售商;加大產品的覆蓋率。
(2)、根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標,實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。
2、品牌形象的建立
根據自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手,在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象,產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。
3、銷售模式的確定
確定渠道銷售,模式如下:
生產廠家 → 渠道銷售部 → 省級總代理 → 地級分銷商 → 縣級零售商
4、產品價格策略
滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場占有率,并能快速而有效地占據市場空間,達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下:
1、采取中檔市場的價格策略,(在后期產品更新的時候適當調價)從市場開拓的現狀出發調整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質,中檔價位”優勢;
2、價格體系的適當調整為,在現有價格表基礎之上,總經銷價為7-8折,市場零售價控制在9折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;
3、制定統一的市場零售價格表,保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。
四、渠道銷售實施計劃
1、代理商的建設
(1)、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。
(2)、具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽,以及一定的創業精神和風險意識,有共同發展的信心。
(3)、熟悉當地市場,有成熟的銷售批發渠道,有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。
(4)、有能力制定所代理區域的市場拓展目標,共同開拓當地市場,完成銷售計劃。
(5)、有基本的物流配送能力和倉儲能力。
(6)、重合同,講信譽,對代理的產品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發
在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導,幫助代理商進行新渠道開發建立,從而從銷路上給予經銷上支持,解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率,從而提高品牌效應影響。
3、隱形渠道的開發
隱形渠道作為一種潛在的客戶資源,合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業務開展起到決定性的作用,協助代理商隱形渠道的建立,依照三個必須發展:
(1)必須提供優質的產品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業、安全的服務。
隱形渠道建立的對象
(1)安防、網絡工程公司
(2)廣告、裝修公司
(3)市政建設公司
(4) 建筑工程行業協會等等
五、渠道建設人員的配置工作職責
渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁,為了實現區域目標,渠道業務人員必須不斷的加強自身的業務綜合技能、產品專業知識的成長,以一個專業的、高素質的業務人員展示在區域市場,做到潔身自愛、嚴以律己,本著以區域市場的開發和經營為使命,塑造一個良好的職業道德素養,同時做好以下工作:
1、經銷商員工培訓及經銷商管理
提供對經銷商員工的培訓,使其對公司產品的充分了解,對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議,增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法,引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做,建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法,確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。
2、經銷商的選擇和維護
對于經銷商的選擇遵循以下原則:
要有事業心,對市場開發有信心,信譽良好,對新品牌產品前景抱樂觀態度,不為暫時的市場現狀疑惑,能夠配合公司的市場開發策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導,使其向對公司市場開發有利方面發展。對經銷商定期進行維護,能夠有效建立穩固的合作關系,堅實市場基礎,保障市場開拓有序進行,具體的維護辦法如下:(1)、建立經銷商檔案
在市場開發過程中,將經銷商的信息整理成檔案,包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息,在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求,才能有針對性的提供服務(2)、經銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式,本著和經銷商在區域市場內的真誠合作,達到雙贏的目的,在市場開發過程中,公司對經銷商的利益要有絕對的保證,遵守承諾,在同一市場中,總經銷只能有一家,對市場零售價格統一規定,并一定要嚴格執行;公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務,其銷量歸屬總經銷商,或者根據實際情況給予經銷利潤分成
(3)、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題,公司應該制定一系列有針對性的解決辦法,最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間協助并解決問題,給經銷商對公司留下負責任的印象,并且以溝通為主,充分了解問題的真實原因,按照原則處理
(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區域市場的代理商、分銷商的產品庫存進行盤點,以此對市場的目標進行整合分析,并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量,為了避免出現死帳,老賬,對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。
(5)、售前、售中、售后服務體系的建立建立完善的售后服務能有效的體現品牌效應,更是品牌戰略中重要的一環,售后服務體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業形象,建立口碑效應
售前服務:為分銷商、工程采購和終端用戶提供產品技術咨詢,讓客戶了解不同監視器的不同使用方式、應用場所、價格、 品質等,讓客戶根據自己的經濟實力選擇適合自己的產品;售中服務:為分銷商、工程采購和終端用戶提供性能價格比的解決方案。及時供貨、對監視器設備的安裝調試工作給予熱情周到的技術指導。
售后服務:產品銷售后為終端客戶提供的服務。包括客戶的投訴處理、品質保證和贈送節日賀卡等。六、整合經驗 共同發展將經銷商進行分類,根據經銷商的市場進度有計劃的進行拜訪溝通工作,定期對合作經銷商回訪溝通,了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議,提升經銷商市場規劃能力和自我規劃能力,明確區域市場經銷商發展方向,邀請周邊分銷商及工程商前來參觀并召開座談交流會,總結經驗,改正不足,最終形成一個暢通無阻的市場供應、營銷、管理鏈。
渠道銷售工作計劃 篇6
一、市場分析
1、監視器市場
如今,安防防盜也正在穩定蓬勃發展,GSM可視防盜器的發展已趨于成熟。
2、市場現狀分析
許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場,而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口,給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發,因此,由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同,因此各類行業用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的項目預算較低,他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視頻監控終端;有的項目有較高預算,對監控終端要求較高,他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商
對于安防市場規模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經出現,就深圳廠家而言,在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌,其次比價格,在產品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。
二、產品定位:
1、市場定位:批發需求量大的代理商;零售量大的經銷商和工程商
2、目標群體:代理商,經銷商,工程商
3、價格定位:中高價位;
4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。
三、渠道建設方案
1、目標的建立
根據長沙的行政區域、交通線路,按照“先易后難,先重點后一般”的原則,由近及遠,將整個長沙劃分為2個區域市場,以區域為單位,確定區域內重點地級市場,重點市場必須是區域內經濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策,逐步開發區域內其他市場,具體劃分如下:
(1)區域一:湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市
(2)區域二:株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市
(3)未劃分區域:除上述2大區域之外的周邊縣市
開發步驟根據“先易后難”的原則,從2大區域同時進行,每個區域由專人負責,確定區域內重點地級市,先開發重點地級市場,再協助開發縣級市場,同時開發零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。
每個區域內,除了市場開發人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發—維護”同時進行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩定,及時的解決市場問題,并能夠隨時掌握市場信息,發揮市場服務人員和市場督導人員的作用,有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。
重點目標簡介:
(1)建立起以長沙為中心的一個總經銷商,13個市級為分銷商組成的經銷網絡,每個經銷商組織起忠實公司的業務精英,對促進銷量起到推動作用,直接面向工程商,協助經銷商對分銷網絡的完善和企業形象的樹立,實現品牌效應。
在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據目前市場其他產品是銷售情況,制定以下銷售任務:
(1)渠道建設進展:以現有的1個總代理為中心一個月協助代理商開發2家分銷商,做到每個市區城市都有分銷商,從而來帶動工程商和零售商;加大產品的覆蓋率。
(2)根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標,實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。
2、品牌形象的建立
根據自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手,在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象,產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。
3、銷售模式的確定
確定渠道銷售,模式如下:
生產廠家→渠道銷售部→省級總代理?→?地級分銷商→縣級零售商
4、產品價格策略
滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場占有率,并能快速而有效地占據市場空間,達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下:
1、采取中檔市場的'價格策略,(在后期產品更新的時候適當調價)從市場開拓的現狀出發調整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質,中檔價位”優勢;
2、價格體系的適當調整為,在現有價格表基礎之上,總經銷價為7—8折,市場零售價控制在9折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;
3、制定統一的市場零售價格表,保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。
四、渠道銷售實施計劃
1、代理商的建設
(1)有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。
(2)具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽,以及一定的創業精神和風險意識,有共同發展的信心。
(3)熟悉當地市場,有成熟的銷售批發渠道,有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。
(4)有能力制定所代理區域的市場拓展目標,共同開拓當地市場,完成銷售計劃。
(5)有基本的物流配送能力和倉儲能力。?
(6)重合同,講信譽,對代理的產品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發
在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導,幫助代理商進行新渠道開發建立,從而從銷路上給予經銷上支持,解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率,從而提高品牌效應影響。
渠道銷售工作計劃 篇7
針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書,現在向大家作一個匯報:
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的顧客檔案,對賓客按簽單重點顧客,會議接待顧客,有發展潛力的顧客等進行分類建檔,詳細記錄顧客的所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士,企業家等重要顧客的業務聯系,為了鞏固老顧客和發展新顧客,除了日常定期和不定期對顧客進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節假日及顧客的生日,通過電話、發送信息等平臺為顧客送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型顧客答謝聯絡會,以加強與顧客的感情交流,聽取顧客意見。
二、開拓創新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則,提升營銷代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新顧客,三戶老顧客,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客顧客,穩定老顧客,發展新顧客,并在拜訪中及時知道收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神,將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、顧客,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向顧客征求意見,知道顧客的需求,及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集,知道旅游業,賓館,酒店及其相應行業的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯系,互相配合,充分發揮酒店整體營銷活力,創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提升酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年,營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成全年銷售任務,開拓創新,團結拼搏,創造營銷部的新形象、新境界。
渠道銷售工作計劃 篇8
1、擴大銷售隊伍,加強業務培訓。
人才的引進和培養是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產力。企業無人則止,加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。銷售工作計劃范文。在選好人,用好人,用對人。加強和公司辦公室人溝通,多選拔和引進優秀銷售人員,利用自己的關系,整合一部分業務人員,利用業務員轉介紹的策略,多爭取業務人員加大招聘工作的.力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術和業務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓,專業知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,對業務員的心態塑造是很大的好處。并且根據業務人員的發展,選拔引進培養大區經理。業務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區域開發市場,以擴大產品市場占有額。合理有效的分解目標。
三省,市場是公司的核心競爭區,在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
渠道銷售工作計劃 篇9
轉眼間又要進入新的一年了,新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此,我訂立了本年度工作計劃,以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標
上級下達的銷售任務30萬元,銷售目標35萬元。
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類
根據接待的每一位客戶進行細分化,將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務。做到乘興而來,滿意而歸。
四、實施措施
1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業務方面。作為公司一名部門經理,必須以身作則,在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
2、制訂學習計劃。學習,對于業務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的.能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼,方能百戰不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流,增近感情,對a類客堅持每個星期聯系一次,b類客戶半個月聯系一次,c類客戶一個月聯系一次。對于已成交的客戶經常保持聯系。
4、在網絡方面
做好房源的收集以及發布,客源的開發情況。做好業務工作。
以上,是我對的工作計劃,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務,爭取更多的單,完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務,能迎接新的挑戰。
合整個營業部的工作安排。另外就是在招募方面,需要招募有銀行背景的客戶經理,這樣有助于整個渠道銷售過程中的銀行阻力的解決。
渠道銷售工作計劃 篇10
1、負責公司業務推廣和跟進:負責公司拍賣業務的推廣和運營,客戶拓展、業務跟進、主動尋訪客戶,洽談合作;
2、規劃市場完成銷售目標:負責區域市場規劃,完成銷售目標和渠道建設目標;
3、制定價格體系并維護秩序:負責分銷商開發和維護,制定有效的渠道政策和價格體系,維護良好市場秩序;
4、策劃品牌推廣活動:策劃和組織渠道品牌推廣活動;
5、管理區域銷售:負責區域銷售管理、預測、商務、回款;
6、提供產品策略:根據客戶渠道特性提供相應的產品策略;
7、監控促銷活動執行:監控客戶促銷活動的執行,確保促銷活動按照價盤執行;
8、開展新客戶和新業務:拜訪客戶,發展新的'客戶關系,實現新的業務增長機會;
9、管理檔案合同信息:客戶信息及合同、授權等檔案的管理;
10、分析統計數據:數據收集及分析,善于數據的整理統計;
11、調整市場戰略并降低成本:根據品牌運營現狀和市場反饋等及時調整市場戰略,保證運營目標的持續達成的同時降低成本;
12、掌握需求并提出建議:與渠道代理商溝通,能夠針對代理商的運營提出合理建議和要求,并準確掌握代理商需求;
13、反饋項目問題并上報:區域內項目、門店反饋問題整理、對接處理及統計上報;
14、提報運維方案:機構門店和經紀人運維方案提報;
15、其他工作:其他銷售性事務工作。
渠道銷售工作計劃 篇11
1、代理商的建設
(1)、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。
(2)、具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽,以及一定的創業精神和風險意識,有共同發展的信心。
(3)、熟悉當地市場,有成熟的銷售批發渠道,有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。
(4)、有能力制定所代理區域的市場拓展目標,共同開拓當地市場,完成銷售計劃。
(5)、有基本的物流配送能力和倉儲能力。
(6)、重合同,講信譽,對代理的產品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導,幫助代理商進行新渠道開發建立,從而從銷路上給予經銷上支持,解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率,從而提高品牌效應影響。
3、隱形渠道的開發隱形渠道作為一種潛在的客戶資源,合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業務開展起到決定性的作用,協助代理商隱形渠道的建立,依照三個必須發展:
(1)必須提供優質的產品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業、安全的服務。
隱形渠道建立的對象
(1)安防、網絡工程公司
(2)廣告、裝修公司
(3)市政建設公司
(4)建筑工程行業協會等等五、渠道建設人員的配置工作職責渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁,為了實現區域目標,渠道業務人員必須不斷的加強自身的業務綜合技能、產品專業知識的成長,以一個專業的、高素質的業務人員展示在區域市場,做到潔身自愛、嚴以律己,本著以區域市場的開發和經營為使命,塑造一個良好的職業道德素養。
關于渠道銷售工作計劃的模板
一.老客戶的回訪和溝通
對于老客戶的回訪是不定期的,在節假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和客戶保持聯絡,關心他們的狀況,平常可以通過電話和公司QQEAMI等聯絡感情。如果方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系,溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。
二.新客戶的開發
在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.
1.3—4月份,第一個工作:回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求,全方面的了解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作:全方位的市場調研,了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2.先友后單,與客戶發展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
3.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
4.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
三.建議
在維持公司現有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經營思路和模式。
第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區域發展部分大型終端客戶,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。
第二:對現今所有客戶采取積分返點制,在公司給所有客戶設立一個戶頭,定期核對客戶回款金額,達到一定數額的同時,根據實際情況給與一定的返點獎勵,產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說,對所有客戶的工作態度都要一樣,加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
渠道銷售工作計劃 篇12
經過xx年的工作,我對銷售有了更深層次的了解,同時也學到了很多東西,為了讓自己在新的一年中有更高的收獲,自身有更高的提升,特總結去年展望今年,根據自身的實際情況,特做出具體的計劃。
一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作
作為一位新員工,本人通過對此業務的接觸,使我對公司的業務有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度,以業務學習為主,由于我們公司正值開張期間,部門的計劃制定還未完成,節后還會處于一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補充相關業務知識,認真學習公司得規章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮區工業園實地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網,電話,陌生人拜訪多種方式聯系客戶,加緊聯絡客戶感情,到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期,在對業務有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節,市場會給后半年帶來一個良好的開端,并且,隨著我公司鋪設數量的增加,一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作,并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到化!
二、制訂學習中的工作計劃
做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面,不斷調整經營思路的工作,學習對于業務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
三、加強思想建設
加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
以上,是我對xx年度年的一些設想,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望x年,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務,也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務,能迎接新的挑戰。
渠道銷售工作計劃 篇13
根據公司xx年度深圳地區總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃:
一、市場分析
空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量達到1950萬套,較xx年度增長11.4x.xx年度預計可達到2500萬-3000萬套。
根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13x.
目前在深圳空調市場的占有率約為2.8x左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的產品線,公司xx年度銷售目標完全有可能實現.xx年中國空調品牌約有400個,到xx年下降到140個左右,年均淘汰率32。到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60x。
xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如x、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。
二、工作規劃
根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業績
根據公司下達的年銷任務,月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店,完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上,提高銷售業績。主要手段是:提高團隊素質,加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。
2、k/a、代理商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護,對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關系宣傳活動,提升品牌形象。如“空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)
根據公司的xx年度的銷售目標,渠道網點普及還會大量的增加,根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設,(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。