跨文化談判中如何點穴位
中國企業持續走出去，今年以來，中國企業海外并購案例與交易金額在大幅增加。據清科研究中心五月初發布的統計數據顯示，今年4月中國并購市場共完成89宗交易。其中海外并購11起，占比同比增加49.0％，其中有兩起為超過10億美元的特大型并購案例。交易在繼續，但在走出去的過程中，中國企業所面臨的各種問題一直都廣受關注與爭論，跨文化談判便是其中一個不可回避的問題。
畢業于中國臺灣大學，法國essec商學院談判教學與研究中心(irene)亞洲分部主任、跨文化談判專家趙大維先生曾在跨國管理顧問公司埃森哲(accenture)工作多年，他是一位跨文化談判專家，他的經驗是：談判的基本原則是“要事要先行，本質先于表象”。人往往會把許多顯而易見的現象誤認為是事物的本質。談判也是一樣，“人們常常以為談判就是談判桌前的討價還價，好的談判者必然能舌燦蓮花，但實質可能并非如此。”
那么具體到談判實踐中，這兩個“先”應該如何理解又該怎樣執行?趙大維認為可以從三方面來談。
首先，創造價值要先于分派價值，通俗地講，就是在分餅之前先把餅做大。談判雙方常常被要怎樣搶到更大份的餅這一表象所迷惑而導致談判的停滯或流產。以采購談判為例，采購方與供應商往往膠著在成交價格上，采購方要8塊買，供應商要12塊賣，雙方無法達成一致造成僵局。但如果先考慮把餅做大，把焦點從僅價格拉鋸擴大到交貨期、付款期、付款條件等等相關方面，比如供應商可能現金流方面不佳，采購方便可以提出如果以8塊成交，就以現金形式付款，這樣談判就有可能取得進展。把我方可以提供的價值與對方進行交換以創造更大的共同價值，這是非常重要的。
共同創造價值還應該要注意的一點是，不要只聚焦在立場(position)的爭執上，要思考的是立場背后的真正動機是什么。在了解深層動機的基礎上雙方才可能形成互惠的提案，達到雙贏局面。
其次，聽要先于說。很多人認為好的談判者都是雄辯滔滔，讓對手無還嘴之力，而趙大維認為這樣往往可能忽略對方要的是什么，只是強加自身觀點于他人。甫一上談判桌便滔滔不絕鞏固自身立場不一定會取得好的效果，而是應該先傾聽，思考雙方異議的原因、對方立場背后的動機、共同創造價值的可能。
最后一點，準備先于行動。這一點人所皆知，中國諺語叫“磨刀不誤砍柴工”，亞伯拉罕?林肯也說過“如果我有8小時的時間砍一棵樹，我就會花費6小時磨利自己的斧子。”然而要完整地準備一場談判，并非易事。趙大維認為應該從三個維度來準備：人(people)、問題(problem)和流程(process)。
人的維度，要考慮的是將要面對的談判者是誰，他背后的那一群人是誰，他們之間的互動關系，誰是關鍵決策者，如何與之建立關系。在跨文化談判中，這一點非常重要。不同的文化中組織結構和決策體系各不相同，例如北歐的組織結構比較扁平，上桌談判者往往已有充分授權，而中國就截然不同，龐大復雜的關系網使得“背后那一群人”往往更加重要。
問題的維度，要明晰談判中真正要處理的議題是什么，雙方的深層動機和核心需求。在這個維度，還要準備好談判桌上的解決方案及談判桌外的解決方案。如果談判談崩了那么桌外的替選方案是什么，如果忽略了這一部分就會使自身在談判桌上力量大減。另外自然還要準備充足的論據、理由，包括專家意見、調查數據、第三方觀點等等。