銷售工作計劃書參考范文(通用35篇)
銷售工作計劃書參考范文 篇1
從上面的銷售業績上看,我們的工作做的不是很好。在河南市場上,__產品品牌眾多,由于比較早的進入河南市場,__產品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在:
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個,加上沒有記錄的概括為__個,八個月__天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫個人工作總結和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態,從而引發銷售工作沒有一個統一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業務的開拓不夠,業務增長小,個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強,業務能力還有待提高。
市場分析
現在河南__市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產品從產品質量,功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產品過程中,牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數量比較多時,客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動,這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域,因為__市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚,產品的知名度與價格都沒有什么優勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。在河南__市場可以用這一句話來概括,在技術發展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒有把市場做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個機會,永遠沒有機會在做這個市場。
銷售工作計劃書參考范文 篇2
為將我的銷售工作有一個良好的開端,擬定出三方面的銷售人員個人工作計劃:
一、公司人力資源管理方面
1、根據公司現在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
2、做好公司2019年人力資源部工作計劃規劃,協助各部門做好部門人力資源規劃。
3、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,適時作出工作設計,客觀科學的設計出公司職位說明書。
4、規范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);強調實用性,引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、KPI關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、ISO質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情,結合公司具體情況,及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度,高度重視培訓與開發的決策分析,注重培訓內容的實用化、本公司化,落實培訓與開發的組織管理。
8、努力經營和諧的員工關系,善待員工,規劃好員工在本企業的職業生涯發展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
1、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800],年前已經交過訂金300元(商客部曹巖經理代收)。
2、外協大廈物業管理,交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。
3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復印一體機正常運行,注意日常操作。
5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
6、與王經理分工協作,打招商電話。
三、實際招商開發操作方面
1、學習招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習,取長補短,向出業績的先進員工討教,及時領會掌握運用別人的先進經驗。
2、做好每天的工作日記,詳細記錄每天上市場情況
4、繼續回訪徐州六縣區酒水商,把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區:新沂市、豐縣、沛縣,回訪完畢。在回訪的同時,補充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤,繼續上門洽談,做好成單、跟單工作。
銷售工作計劃書參考范文 篇3
20__年,在公司各級領導的密切關懷下,在公司各兄弟單位的鼎力支持與高效配合的前提之中,銷售全體人員經過努力的工作,取得了一些成績,業績有了較好的增漲,市場得到了進一步的拓展。但同時銷售部也還存在一些不盡人意之處,在后續的工作中還需要大力的改進工作方法與工作技能,提高服務意識,完善服務水平。
隨著市場逐漸發展成熟,競爭日益激烈,機遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點,面對先期投入,正視現有市場,作為銷售負責人,我激情高漲,信心百倍,又深感責任重大。著眼公司當前,兼顧未來發展。未來,在公司各級的領導正確思想的指引下,在銷售工作中我們堅持做到:突出重點維護現有市場,把握時機開發潛在客戶,注重銷售細節,強化優質服務,穩固和提高市場占有率,積極以更好的成績向公司交一份滿意的答卷。
一、銷售指標回顧與制訂:
回顧近幾年的銷售情況,根據近幾年的銷售情況和增漲幅度,確定下一年的銷售目標(需大量的數據支持)
二、銷售目標擬定與分解:
1、年度銷售總目標(數據);
2、月度銷售目標(數據);
3、分客戶年度銷售目標(數據);
4、分客戶月度推進銷售目標(數據);
三、市場細分:
根據近幾年的銷售額度,對市場進行細分化,將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,并對各級用戶進行全面分析(客戶的支持層面、信用合作層面、產品滿意層面分析)。
四、具體實施方案:
1、具體分工:
由各區銷售將分工明細確定
2、銷售交流:
各區定期與客戶組織交流,與公司的技術和服務團隊一起交流(具體方案和形式可自己決定,要創造良好的舒服愉快的交流環境與方式)
3、客戶回訪:
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當的有三四種,技術方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場,務必加強與客戶的交流,協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流,增近感情,對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項工作列入我的年度工作重點。
五、銷售團隊管理與建設;
1、督導各區的銷售工作;
2、定期的銷售總結;
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結果,最終總結出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善,什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息,知道競爭>對手的一些動向。要知道,我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
3、銷售團隊的管理;
銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是>公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性左右的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一,目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發揮每一成員的潛能優勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,每一個隊員都會喜歡自己的工作,喜歡我們的環境的。
公司為大家創造了很好的>企業文化,同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,所以,銷售人員應該感覺到滿足,并胸懷感恩的心。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,而是會分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售產品,那么,還會有公司文化,公司形象嗎?答案是肯定的。我們要讓每一位銷售人員學到相應的東西。
4、銷售團隊的溝通
建立有效的溝通渠道,團隊內部和公司要有上下溝通,水平溝通,問題研討。
5、銷售>培訓
銷售人員培訓的主要作用在于:
1、提升公司整體形象
2、提升銷售人員的銷售水平
3、便于銷售總監的監督管理
4、順利構成定單的產生
六、績效考核:
績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。
對于很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的數據。
績效考核大致的內容包括:
1、原本計劃的銷售指標
2、實際完成銷量
3、開發新客戶數量
4、客戶的拜訪數量
5、客戶的回款情況
6、月定單數量
7、增長率
8、新增開發客戶數量
9、丟失客戶數量
10、銷售人員的行為紀律
11、工作計劃、匯報完成率
12、需求資源客戶的回復工作情況
一個制造型的企業銷售是公司的龍頭,生產是公司的核心,技術是成功的關健,人是企業戰略走向的決定因素。銷售工作除了要做好市場以外,還需要與公司的各級和各層的緊密配合才能真正地走出去,才能走得步伐穩健有力,瀟灑漂亮。企業的成功需要有你、有我、有大家的支持與配合,需要我們大家友愛才能更完美。
銷售工作計劃書參考范文 篇4
在下季度的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1)建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊。
人才是最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是根本。在下季度的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善綜合事業部制度,建立一套明確系統的管理辦法。
銷售管理是老大難問題,銷售人員外出拜訪,見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。
4)建立約訪專員。
根據銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成拜訪的目的。造成時間,資金上的浪費。
5)銷售目標
下季度的銷售目標最基本的是做到日日有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司下季度的發展是與整個公司的綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
具體的其他工作計劃如下:
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態及人品。
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標。
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團隊。
第二步:培訓員工
1、讓員工學習產品知識及互聯網常。
2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧。
3、培訓員工的快速成交法。
4、引發員工的積極性和責任感。
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和睦相處。
第三步:發揮員工的個人優點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心,關心他們的身體健康,家庭生活。工作情況,及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫助員工找出自己的位置,使之發揮自己的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現。活動中無上下級和大小之分。讓員工發表意見和見解)。
3、保證每個員工都有家的感覺,讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷。
第四步:讓員工去市場上鍛煉
1、發現問題及時調整(思想積極地為公司服務)。
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執著和擔心得罪人的心態,積極主動與員工溝通,引發他們的積極與責任感使他們與自己的目標達成一致)。
3、不斷地修正自己,向高難度挑戰,每一周開3次綜合管理崗位會議,總結經驗取長補短。不斷擴展業務,提高效率。
第五步:凝聚團隊的力量
1、凝聚團隊的力量,發揮的潛能,月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力,團結互助進取,讓我的團隊更強大。
第六步:開發新客戶,同時挖掘老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業務量進行檢查,分析業績有所下降的原因,找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發展更多新客戶,一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業務來往的新客戶聯系,至少有2至4個客戶和我們合作,達成雙贏的局面。
3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通,讓他們了解我們公司的服務宗旨,更加相信我們企業,更加支持我們的企業,達到更好的收益,同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客戶進行聯系溝通一次以上,保持更密切。更和諧的狀態,創造更佳的效益,使從無意向到簽單。
第七步目標達成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來,團隊壯大。
2、公司也會更加的強大。
3、讓我的團隊成為行業的”虎狼”之獅。
4、本季度綜合事業部的目標是萬,希望公司給予支持與幫助。
銷售工作計劃書參考范文 篇5
我們以優異的業績結束了這一年的銷售工作,我們在詳細的20xx年銷售工作總結中吸取到了更多的經驗、精華。這樣在制定下一年銷售工作計劃時,我們的目標更明確,思路更清晰,銷售更有信心。
(一)細分目標市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
首先,這里多是2019年下半年工作計劃中的銷售重點,部門負責的客戶大體上可以分為四類,即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標,堅持以市場為導向,以客戶為中心,以賬戶為基礎,抓大不放小,采取“確保穩住大客戶,努力轉變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等,形成持續的市場推廣攻勢。
鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務,努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查,深入分析其經營特點、模式,設計切實的現金管理方案,主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。
深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶,這也是我行的基礎客戶,并為資產業務、中間業務發展提供重要來源。200x年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上,總結經驗,深化營銷,增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質量;要優化結構,提高優質客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理,深入分析其結算特點,進行全產品營銷,擴大我行的結算市場份額。200x年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶,結算賬戶凈增長272430戶。
做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀,通過調用各種資源進行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作,鎖定他行目標客戶,進行重點攻關。
(二)加強服務渠道管理,深入開展“結算優質服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源,對公客戶是全公司的優質客戶和潛力客戶,要利用對公統一視圖系統,在全面提供優質服務的基礎上,進一步體現個性化、多樣化的服務。
要建設好三個渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理,客戶資源比較豐富的網點應適當增配,”構建起高素質的營銷團隊。
二是加強物理網點的建設。目前,由于對公結算業務方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網點建設,在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業務需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網點對公業務營銷指南,對不同網點業態對公業務的服務內容、服務要求、服務行為規范、服務流程等進行指導。
三是要拓展電子銀行業務渠道,擴大離柜業務占比。今年,電子銀行業務在繼續“跑馬圈地”擴大市場占比的同時,還要“精耕細作”,拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發的目標客戶清單,有側重、有針對地開展營銷工作,要在優質客戶市場上占據絕對優勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務的重要依據,及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結算優質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現代金融服務理念,梳理制度,整合流程,以目標客戶需求為導向。加快產品創新,提高服務效率,及時處理問題,加強服務管理,提高客戶滿意度,構建以客戶為中心的服務模式。全面提升部門服務質量,實現全公司又好又快地發展目標。
(三)加快產品創新步伐,加大新產品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產品部門,承擔著產品創新、維護與管理的責任加強營銷支持系統建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統的推廣工作,為實施科學的營銷管理提供技術手段。
轉眼間就要步入新的一年2019,展新的一年總應該是上臺階與出新成果的一年,我有信心在下一年中努力且更好、更圓滿的完成公司下達的各項工作任務,我會把以往所積累到的工作經驗投入到新一年的工作戰斗中去,銷售部全體工作人員有責任心和信心以一個全新的工作勁頭和工作方法來迎接新一年的工作挑戰。
銷售工作計劃書參考范文 篇6
一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書,以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產品與市場的關系,是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能,必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。
1.房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中,制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說,市場營銷計劃包括:
1.計劃概要:對擬議的計劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現狀:提供有關市場,產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析:綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標:確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.市場營銷策略:提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案:本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預計盈虧報表:綜述計劃預計的開支。
8.控制:講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容,內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
1.市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料,市場的規模與增長取決于過去幾年的總額,并按市場細分與地區細分來分別列出,而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢,即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀
資料為基礎,找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為要建議一些可采取的行動,應把機會和挑戰分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢,與機會和挑戰相反,優勢和劣勢是內在因素,前者為外在因素,公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里,公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標,策略與戰術的確立。
四、目標
此時,公司已知道問題所在,并要作為與目標有關的基本決策,這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標,企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率,并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉化為場營銷目標。例,如果公司想得180萬元利潤,且其目標利潤率為銷售額的10%,那么,必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標,如果公司確定每單元售價20萬元,則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準:
·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述,并有一定的完成期限。
·各個目標應保持內在的一致性。
·如果可能的話,目標應分層次地加以說明,應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要,或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇,每一目標可用若干種方法來實現。例如,加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得,也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣,這些標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后,便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示:
目標市場:高收入家庭,特別注重于男性消費者及各公司,注重于外企。
產品定位:質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格:價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道:主要通過各大著名房地產代理公司代理銷售。
服務:提供全面的業管理。
廣告:針對市場定策略的定位的目標市場,開展一個新的廣告活動,著重宣傳高價位、高舒適的特點,廣告預算增加30%。
研究與開發:增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究:增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的解,并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答:將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。
七、預計盈虧報表
行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算,此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制,用來控制整個計劃的進程。通常,目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目的部門。
有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃,簡明扼要地列出可能發生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。
8.2市場營銷計劃執行
營銷執行是將營銷計劃轉化為行動的過程,并保證這項任務之完成,以實現計劃的既定目標。
策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題,而執行則論及到”誰”去執行,在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”執行等問題。策略與執行密切相關,策略指導著執行,如給營銷方案分配一些基金,指導房屋銷售人員改變推銷重點,重印價格表等。另外,執行也是一種策略反饋,即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。
銷售工作計劃書參考范文 篇7
一。 銷售工作的具體設想
1。目標客戶的鎖定和篩選
根據我司產品的特性,將目標客戶鎖定為以經營場所為依托的企業和單位(例如餐飲,酒店,網吧等等)空調匹數至少達到15匹以上,(細分還應該為經營情況良好,不存在轉讓,退出,愿意為此節能增收的產品一次性投入的客戶)此類客戶的營業場所電費為比較固定的支出,我司產品能立竿見影的起到壓縮經營成本和提高利潤的目的。 利用公司及自身資源開發大客戶(高校,銀行,大型企業等等),及時回饋客戶信息,需要公關的,集體商討辦法跟進。
2。業務員的具體工作方法
業務員以地域劃分的方式展開工作,對區域內的目標客戶展開陌生拜訪,工作要求為每天收集有效客戶信息5家以上(有效信息為客戶的經營類型,負責人姓名,聯系方式,空調使用年限,每月電費支出費用,對我司產品的反映以及疑慮等等,此為基本信息要求,原則上對是否能促成銷售的信息搜集得越全越好,建議安排文職人員定期抽查(電話回訪),以監督和檢測業務員的實際工作情況
業務員對每周的客戶信息再進行分類(簡單為3類有意向,沒反應,很排斥),再根據客戶的實際情況按進度安排好跟單工作,
3。業務員的具體工作職責
業務員除了陌拜,收集客戶信息,跟單,銷售外還要跟進工程款項,
每個單的款項必須完全結清才于發放提成,要及時收集同類競爭對手的相關信息
4產品報價的權利下放銷售工作計劃書業務員對客戶報價為公司統一對外報價,沒有任何權利議價,降價,具體解釋為費用問題成為最后成交的最大障礙時上報銷售經理或者公司領導根據客戶實際情況來裁定
建議市場報價為220xx匹,價格緩沖20xx/匹
業務員工作流程:陌生拜訪—收集客戶信息—篩選跟進—跟單談判—安排試用—簽訂合同(按合同收取首付款項)—工程完結(收取剩余款項)
二。 業務員的工作制度和薪資待遇
1。 工作時間
每周工作時間為周一至周五(9點—18點),周六早上半天公司開會匯總本周工作情況協調試用,安裝,款項等各種問題,每天早上9點公司報到,提交前一天的信息搜集表,報備客戶信息,下午不用返回公司
2。薪資待遇
新近業務員試用期一個月,試用期基本工資1000,交通和電話補助20xx,試用期完成額定銷售任務20xx第二月轉正,轉正后基本工資120xx 20xx交通和電話補助,每月任務40匹,單月不能完成80%(32匹)扣基本工資20xx連續2個月不能完成任務的則予以辭退。單月完成銷售(以每單實際結清款項的時間)
80匹以內(不包含80匹)提成為20xx匹,80匹—150匹為30元/匹,150匹以上為35元/匹。
3業務員的工作制度
1。周一至周六早上打卡時間為9點,遲到一次扣10元,如遇特殊情況需提前一天向直屬領導請假
2。每天所收集的客戶信息必須真實有效,數量也要達到,如有虛構一經查實,每次扣50元
以上為本人進入角色之前簡單的初步工作設想,需在工作中逐步調整,此外本人最重要之工作還有整理銷售說辭,將客戶必問的問題整理成規范說辭,以提高業務員的工作效率,此工作待下市場之后會盡快完成,具體考勤制度,提成制度,等等需請公司領導商榷后再一一完善,落實。
銷售工作計劃書參考范文 篇8
一、項目介紹
由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好的項目,時間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個傳統行業,服裝行業。
我的項目是做服裝行業,開個女式服裝店。
在選定行業之前,我先衡量自己的創業資金有多少,5萬元。因為,各行業的總投資有高有低,每一種行業都不一樣,所以,先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業,再來做進一步的規劃。
選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟,項目需要的成本較低,容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣,算是興趣與事業相結合吧,呵呵。
二、店面的選址
地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大,所以一定要找個商圈位置好的店面。經過調查我發現在閔行莘莊這快商圈不錯,閔行區作為上海發展的主要居民居住區之一,莘莊又是閔行的中心,這里交通發達,人口密集,市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心,前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上,僅挨店面就有一個公交車站,前面是個大馬路,平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站,人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區,固定人口多,地塊成熟,消費力旺盛。另外我發現這條街上還有幾家為數不多的衣服店,但大都定位居高,價格昂貴,款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族,消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突,差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月,付三壓一,(上海都這樣)。找好店面之后,接下來就是要與房東簽約。而且,這個動作不能太早,必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為,一旦與房東簽約之后,就開始支付房租,自然就會有時間壓力。所以,我在與房東簽約之前,一切能做的籌備工作與書面數據(包括營業證照的辦理等,這里我就不在熬述了),都先準備好了。在與房東簽約時,租期最好不要太短,如果只簽一年,可能一年后才要開始回收,結果店面卻被房東收回去,租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年,即使將來經營出了問題我也可以轉租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來,需要一段裝潢期,所以我向房東情商,租金起算的日期讓他扣掉裝潢期,以降低租金支出。呵呵,能少燒錢就少燒點,誰讓咱只有5萬元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面,下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經營風格,及外觀的第一印象,因此,裝潢廠商的選擇十分重要,所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。譬如,開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經驗的廠商,開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經驗的廠商。因為,裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經驗,到時候所裝潢出來的店面,在實務操作上,就未必能完全符合需求。屆時,如果再打掉重做,當然就費錢費時。
所以,我在裝潢前請裝潢公司先畫圖,包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣,最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩,說清楚自己想要裝潢的感覺,這樣裝潢出來的店面,才會比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果
1、門口醒目的廣告明確,讓路過的人一目了然店內是賣什么東西!重要的一點,相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果,不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次,影響到顧客的購買欲!當然本店剛開張簡裝為宜。
2、燈光等硬件配備也非常重要的`,如果店鋪不夠亮膛,給人感覺就是象快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮,一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動人,但是不同的燈光會有不同的效果,冷暖結合是服裝店最適合的,如果全部是冷光(也就是平時所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂,但是給人的感覺慘白不夠溫馨,衣服會顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺,照射出的衣服也更動人!空調在夏天必需要俱備,不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的,身上粘滋滋的,試衣服也不會有心情的!
店面裝潢一共花了5000元,這還是省著點花的,包括我自己做小工,就5萬省著點吧。
四、選貨及進貨的渠道
萬事具備只欠東風,下面進入正題,我該講講怎么買生財的工具:衣服了,怎么進貨選貨
1、選貨及進貨
選貨:選樣,款式,品牌,數量
選貨要掌握當地市場行情:出現哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上能心中有數。
銷售工作計劃書參考范文 篇9
1、建立一支熟悉業務,比較穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯,先制定出銷售人員并監督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧,具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有較強的責任心,提高銷售人員的主人公意識。
3、培養銷售人員發現問題,總結問題,不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題,總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。
4、市場分析。
也就是根據我們所了解到的市場情況,對我們公司產品的賣點,消費體,銷量等進行適當的定位。
5、銷售方式。
就是找出適合我們公司產品銷售的模式和。
6、銷售目標。
根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
7、客戶管理。
就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,使計劃好的行程被打亂,不能完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作!
20xx年,我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下,自己在各方面一定會有所成就。
銷售工作計劃書參考范文 篇10
一、對銷售工作的認識
1。市場分析,根據市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務:銷售額100萬元。
2。適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通,確保各專業負責人及時跟進。
3。注重績效管理,對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4。目標市場定位,區分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5。不斷學習行業新知識,新產品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并可以和同行分享行業人脈和項目信息,達到多贏。
6。先友后單,與客戶發展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7。對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。
8。努力保持和諧的同事關系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1。制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2。見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作
1。定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。(會議內容見附件)
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環境下進行。
2。對于老客戶和固定客戶,經常保持聯系,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
3。利用下班時間和周末參加一些學習班,學習營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結合,上網查本行業的最新資訊和產品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻。
銷售工作計劃書參考范文 篇11
我XX月中旬剛接觸電話銷售業務,由于我在思想上急于求成,在行動上蠻干莽撞導致XX月工作成績毫無起色。但在領導和同事們的悉心幫助下,我很快認識到了我的癥結所在。在XX月的工作中注意求成不能自亂陣腳,要做到從容不迫;工作不能蠻干,要實干、精干、巧干;同時在銷售方法和技巧上也一如既往的向領導、同事們學習。總結上月的得失,在下月應做好以下幾方面的工作:
一、客戶關系的維系。
1、對于老客戶要保持聯系、熟絡關系、爭做朋友、滿足需求,最終達到銷售簽單的目的,最好能挖掘二次需求。
2、對于新客戶要使其理解產品、認同產品;相信公司、信任我。然后,推銷產品,并不斷開發新客戶。
二、工作細節的處理。
1、XX月要更加熟悉工作流程,熟悉業務內容。注意下月在客戶拜訪上多下功夫,提高說服力,多觀察、多傾聽、多嘗試;對號段和各種增值業務的價位必須熟記。
2、電話交流方式要靈活多樣。針對客戶的行業、年齡、語氣等開展靈活多樣的交流模式,提高電話約訪率。
3、不斷學習,與團隊共成長。學習業務知識的同時要廣泛了解其他方面的知識,便于與客戶多方位交流;與領導、同事之間要有良好的溝通,多交流多探討促進共同進步,營造和諧向上的工作氛圍。
三、工作目標
爭取XX月工作成績達到部門平均水平。
以上便是我XX月的銷售人員個人工作計劃。計劃與困難并存,請經理多多指導,我會好好努力克服困難,對自己負責、對工作負責、對公司負責!
銷售工作計劃書參考范文 篇12
對于已從事銷售工作近兩年的我,現在對銷售市場和銷售方法都已成熟,吸取不成功的教訓,吸納成功的成果,對新的工作我也制定了20__年新銷售工作計劃:
我首先想到的是要降低成本,應該采取的主要措施有:進一步拓寬進貨渠道,尋找多個供貨商,進行價格、質量比較,選擇質量好價格低的供貨商供貨;勤儉節約,節省開支、避免浪費,工程方案設計要合理;內部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養意識,服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司,可以借助服務去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業之間時時刻刻競爭都存在,自己業務水平不提高會被公司淘汰,企業不發展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要,關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,隔靴搔癢的市場推廣,就是增加了很多直接或間接的費用,而看起來對市場沒什么幫助。
但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中,在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路,在與各分公司的市場活動,公司資源整合過程中,不斷進步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來,從事務型的辦公室職能里解脫出來,真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能,以消費者需求為中心,根據不同的市場環境,對市場運作進行策劃及指導。
2、駐點營銷
駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務了一線業務人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務,市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。
市場部駐點必須完成六方面的工作:
a、通過全面的調研,發現市場機會點,并針對性地拿出市場提升方案;
b、搜集競爭品牌產品和活動信息,捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢,提出新產品的開發思路;
c、指導市場做好終端標準化建設,推動市場健康穩定發展;
d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實,發現情況及時予以上報處理。
e、及時全面宣貫公司政策,提升一線人員的戰斗力;
f、在市場實踐中搜集整理亮點案例,重點總結出方法和經驗,及時推薦給市場復制;
3、與銷售部強強聯合,成立品牌小組
市場部要在市場一線真正發揮作用,除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外,還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組,由市場部確定活動企劃方案,再由品牌小組成員發表意見,主要對方案提出看法和改進建議,對于需進一步修改完善的方案,由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案,交銷售部執行,由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法,決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員:
a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。
b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。
2、充分發揮人員潛力,強調其工作中的過程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求,開展本部門的工作,努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。
4、協調部門職能,主動為各分公司做好服務工作。
四、市場分析
1、競爭激烈
幾年來,公司同仁辛勤而有效的市場運作,取得了豐富的市場經驗,建立了較為完善的市場營銷網絡,為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發,使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持,是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢,在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面,集中了一大批優秀人才,為公司的發展和市場的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產品經過多年的市場運作,已具備了一定市場競爭優勢,為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額,并獲得長久的發展,我們將以公司的發展戰略為核心,從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)
2、產品定位
根據目前市場現狀,隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化,為提高與同類產品的競爭優勢,擴大市場份額,在保證利潤的同時,建議逐步調整產品價格,采用中、低價格策略,增加產品競爭力
3、網絡建設
銷售渠道是企業的無形資產,多年的市場運作、網絡的初步形成,網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作,努力加強鄉鎮網絡的建設,積極發展新的經銷商,使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶,擴大市場范圍。
4、市場推廣
a.積極利用公司各種有價值的資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。
b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴大產品知名度。
c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議,宣傳展示公司與產品。
d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動,促進產品銷量。
e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動,提高產品的銷售量,形式可多種多樣。
g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品,擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進行電影循環播放,宣傳公司文化。
六、工作進度
第一季度:
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結合市場情況制定出活動計劃。
3、抓好市場信息和客戶檔案建設。
4、策劃好經銷商年會。
5、完成墻體廣告的設計計劃。
6、策劃推出春節有獎銷售活動。
第二季度:
1、策劃推出二季度促銷活動。
2、配合分公司推出市場活動。
3、參加全國性的行業展會一次。
4、配合各分公司做好駐點營銷工作。
5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。
6、夏季文化衫的設計制作。
第三季度:
1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。
2、文化衫的發放。
3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。
第四季度:
1、兩節促銷的落實開展。
2、掛歷、年歷的制作與發放。
3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。
4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結。
七、資源配置
1、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數碼相機一臺。
2、需要把市場活動經費由市場部統籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監批準后由市場部統一協調開展。
銷售工作計劃書參考范文 篇13
新年的工作當中我打算把重點放在抓典型上,建立我自己心目中的近期的工作計劃:
在近期的銷售工作中,重點肯定是新春定貨會的開展了。新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重。本次新春定貨會我管轄內有兩個批發部:康百匯以及鑫絡。其中康百匯年任務100w本次定貨會任務按年任務/10*3*1。17的任務標準來計算即任務為35。1w元。鑫絡年任務50w,定貨會任務17.55w 元。
雖然本次定貨會任務比較有挑戰,但是據公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來最強的。而我們也已經著手準備近半個月了在公司創造出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰勝本次挑戰。為了定貨會的成功我認為我們應該做到以下幾點。
首先是前期的鋪墊問題。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情。能夠成功壓貨是一件好事,但是我們還需要注意的是不要過量。我們要保證零點在初十定貨會的時候除開1。5l大快線之外其他貨物基本空倉的局面。在一個需要補貨的時候有,又剛剛經歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激。這時有了我們這么樣的一個底價位可以囤貨的時機從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產生一筆銷量。
然后就是我們日常的積累了。首先我們對終端店家要擁有一份穩定的客勤。讓底下終端能夠認同我們。然后在定貨會時機能夠請人去到現場。因為只要他人到了現場在我們現場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的。而就算當天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失。而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來,以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩。并且對每個客戶能夠定款的數字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握。而且切記每家店家都通知到位。
然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點請到定貨會現場去。然后由二批的人負責接待好。以保證會場上有序的進行著。
再來到了定貨會之后我們照慣例還將會有1-2天時間來把一些
然后其中我們還是要在業務員之間互相配合。一起統一好區域中特別是三批的放價問題。制定出一個合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規則。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言,而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會。二批忙完了一算發現并沒有賺到幾個錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。由于上一次答謝會的不甚理想。導致了大多二批對定貨會的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢。而且在零點壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成為了他網絡的一部分。以調動其積極性。
為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準備。所以在挑戰的到來時我們有信心來面對它,也有實力將其變成我們即將擁有的機遇。
銷售工作計劃書參考范文 篇14
XX年,中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下,完成了籌建工作并順利開業,在業務的發展上也取得了較好的成績,占領了一定的市場份額,圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標,在此基礎上,公司總結XX年的工作經驗并結合地區的實際情況,制定如下工作計劃:
一、加強業管工作,構建優質、規范的承保服務體系。
承保是保險公司經營的源頭,是風險管控、實現效益的重要基礎,是保險公司生存的基礎保障。因此,在XX年度里,公司將狠抓業管工作,提高風險管控能力。1、對承保業務及時地進行審核,利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險,決定承保費率,確保承保質量。對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批,確保此類業務的嚴格承保。2、加強信息技術部門的管理,完善各類險種業務的處理平臺,通過建設、使用電子化承保業務處理系統,建立完善的承保基礎數據庫,并繕制相關報表和承保分析。同時做好市場調研,并定期編制中、長期業務計劃。3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度,確保風險的合理控制,同時根據業務的風險情況,執行有關分保或再保險管理規定,確保合理分散承保風險。4、強化承保、核保規范,嚴格執行條款、費率體系,熟練掌握新核心業務系統的操作,對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓,以提高他們的綜合業務技能和素質,為公司業務發展提供良好的保障。
二、提高客戶服務工作質量,建設一流的客戶服務平臺。
隨著保險市場競爭主體的不斷增加,各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度,而保險公司所經營的不是有形產品,而是一種規避風險或風險投資的服務,因此,建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要,當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀,成為核心競爭時,客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過XX年的努力,我司已在市場占有了一定的份額,同時也擁有了較大的客戶群體,隨著業務發展的不斷深入,客服工作的重要性將尤其突出,因此,中支在XX年里將嚴格規范客服工作,把一流的客服管理平臺運用、落實到位。1、建立健全語音服務系統,加大熱線的宣傳力度,以多種形式將熱線推向社會,讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能,以提高自身的市場競爭力,實現客戶滿意最大化。2、加強客服人員培訓,提高客服人員綜合技能素質,嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨,堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則,嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。3、以中心支公司為中心,專、兼職并行,建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點,初期由中支設立專職查勘定損人員3名,同時搭配非專職人員共同查勘,以提高中支業務人員的整體素質,切實提高查勘、定損理賠質量,做到查勘準確,定損合理,理賠快捷。4、在XX年6月之前完成營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作,至此,全區的服務網點建設基本完善,為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業務發展,提高市場占有率,做大做強公司保險品牌。
根據XX年中支保費收入X萬元為依據,其中各險種的占比為:機動車輛險85%,非車險10%,人意險5%。XX年度,中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入X萬元,各險種比例計劃為機動車輛險75%,非車險15%,人意險10%,計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。1、機動車輛險是我司業務的重中之重,因此,大力發展機動車輛險業務,充分發揮公司的車險優勢,打好車險業務的攻堅戰,還是我們工作的重點,XX年在車險業務上要鞏固老的客戶,爭取新客戶,側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上,以實現車險業務更上一個新的臺階。2、認真做好非車險的展業工作,選擇拜訪一些大、中型企業,對效益好,風險低的企業要重點公關,與企業建立良好的關系,力爭財產、人員、車輛一攬子承保,同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作,在XX年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。3、積極做好與銀行的代理業務工作。XX年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業代理合作協議,XX年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系,讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢,爭取加大銀行在代理業務上對我司的支持與政策傾斜力度,力求在銀行代理業務上的新突破,實現險種結構調整的戰略目標,為公司實現效益最大化奠定良好的基礎。
銷售工作計劃書參考范文 篇15
一、市場定位
產品定位:
青島純生啤酒選用優質大麥、大米、上等啤酒花和軟硬適度、潔凈甘美的嶗山礦泉水為原料釀制而成。原麥汁濃度為十二度,酒精含量3.52-4.8%。酒液清澈透明、呈淡黃色,泡沫清白、細膩而持久。
純生總體上延續中高檔定位,高貴的、優雅的、有品位。目標市場:
純生的消費群體主要集中在中等以上文化程度,中高收入消費者群體。
二、市場分析
1、消費者行為簡析:
(1)據市場調查分析,現在大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。
(2)調查發現xx地區消費者更喜歡口味清爽的啤酒。
(3)現有消費者消費本青島啤酒更多的是宴會上制造氣氛和交際的需要。
(4)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。
2、競爭對手分析:
xx地區啤酒市場上,青島純生面臨的主要競爭對手為:雪花,雙鹿,雁蕩山啤酒,燕京啤酒。
在市場占有率方面,雪花的市場占有率為第一,達到36%;青島為22%(其中青島純生單一品牌的市場占有率為15%);雙鹿啤酒為19%;
3、SWOT分析
以下是青島純生的SWOT分析:
三、銷售現狀與預測
20xx年上半年,由于整個經濟環境氣氛和季節因素的影響,xx地區青島純生的銷售
狀況距離上半年銷售目標有微小差距,未能完成既定銷售目標。上半年實現銷售額625萬元。
20xx年下半年,7—10月是xx地區歷年啤酒消費高峰期,且下半年各種節日較多,加上各種營銷方案的實施,預計下半年青島純生的的銷售將會有較大提升。
四、銷售目標
基于對市場的分析與預測,制定了xx地區20xx年下半年青島純生啤酒銷售目標的各項指標:
1、公司xx地區下半年青島純生啤酒銷售總額計劃達成760萬元;
2、銷售額增長率預計為21.6%;同比增長29%;
3、公司預計實現利潤率41%,達成凈利潤310萬元;
4、從目前的市場占有率看,從目前的15%增長到20%;
3、品牌渠道覆蓋率的各項指標將達到:連鎖超市85%以上;連鎖便利店90%以上;百貨商場80%以上;各大酒店85%以上;
4、廣告宣傳目標的各項指標為:產品嘗試率40%;品牌知名度80%。
五、分配銷售配額
1、季度銷售配額:
第三季度:實現銷售收入410萬元;第四季度:實現銷售收入350萬元;
2、各區銷售配額:
甌海、龍灣、鹿城三區統一規劃,預計下半年實現銷售收入430萬元;樂清、永嘉等縣級地區統一規劃,預計下半年實現銷售收入160萬元;瑞安、蒼南等縣市市場統一規劃,預計下半年實現銷售收入170萬元。
六、銷售方案與工作計劃
1、價格策略
青島啤酒在低端產品,中端產品、高端產品都有分布。但青島純生作為中高端品牌,定價一方面堅持總公司的規定,另一方面尋求略高于市場同類啤酒的價位。
2、渠道策略
(1)青島啤酒在現有的基礎上還要強化分銷管理,提升渠道競爭力,加強分銷創新管理,提高產品核心競爭力。
(2)人財物資源要聚焦,對選定的區域市場進行集中出擊。
(3)青島啤酒企業要善于抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。現有的經銷商多為方便面、飲料等非現飲終端產品的經銷商,缺乏運作現飲終端市場相應的網絡與經驗的實際狀況。純生的下半年的營銷渠道策略在延續上年度整體營銷布局的基礎上,要著力于xx地區便利店,餐飲店,酒店等銷售終端,穩固渠道關系,并逐步擴大這幾類終端的覆蓋率。
(4)深度分銷要掌控核心分銷商,掌握核心終端,團隊要把資源和精力時間更多地分配給
企業的大戶。所以,團隊要建立健全客戶檔案與資料管理。
3、促銷策略
(1)廣告
在廣告投放媒體的選擇上,除了電視廣告外,青島啤酒還選擇公交車,網絡,報刊等。廣告重點有兩個:
第一:深度引導消費者,塑造對產品的信賴感與好感,分割市場;
第二:宣傳青島純生清爽的口味和相聚的歡暢心境。畫面是一瓶啤酒,一杯滿滿的啤酒,細膩的泡沫在往外溢,裝滿的一杯啤酒給人一種愜意的感覺,讓人聯想到在酒場上與朋友暢談的愜意心境,在商務洽談宴會上,生意洽談成功的豪爽心情。
(2)人員推銷
聘請一些專業的營銷人員對產品進行宣傳提高產品的形象。
(3)營業推廣
為了能更好的銷售產品,開展買箱送禮品、幸運抽獎等,凡購買滿多少青島啤酒會贈送一瓶純生給顧客。
團隊人員在完成既定工作任務的同時,要扮演登門拜訪的角色,把青島純生啤酒的推廣到各大酒店。
七、銷售團隊管理
團隊管理圍繞著增強團隊凝聚力,提高團隊工作效率,完成既定銷售目標來開展。為此,制定團隊下半年各方面工作安排:
1、按照xx地區市場的劃分,團隊分設三個小團隊分管不同地區的銷售工作。市區三區由第一隊分管,市區以北的永嘉、樂清市場由第二隊分管,市區以南的瑞安、蒼南等縣市市場由第三隊分管;各小隊設負責人一名,負責所轄縣市青島純生啤酒的銷售安排;
2、細化銷售指標到各分隊。由于區域市場的差異,指標分配要靈活合理,各分隊績效評價標準也不能完全相同;
3、各分隊負責人按照團隊要求,根據地區市場細化并制定渠道維護、促銷活動的具體實施方案;
4、各分隊負責人每周日向銷售經理匯報日常業務開展情況,包括銷售量,促銷活動,渠道反饋等信息;
5、銷售經理與分隊負責人交流溝通,了解各項具體問題并制定解決方案;
6、各分隊每日晨會進行工作匯報與分享,營造團結協作的團隊氛圍,分隊負責人做好晨會的組織,總結與記錄工作;
7、分隊負責人負責在晨會上對銷售人員的心態調整和精神激勵;
8、銷售經理不定期參加各分隊晨會,與銷售人員進行溝通,了解業務開展情況及問題,并了解銷售人員工作心態以及對青島純清銷售工作的想法和建議;
9、定期聘請銷售講師、培訓師為團隊成員開展業務培訓,提供銷售技巧方面的指導,幫助業務員提升業務技能;
10、完善團隊成員績效考核標準,薪資采用基本工資加提成的方式,但與上半年相比略微上調待遇標準。
1銷售代表提成:個人當月業績必須達到1萬元業績,否則提成為零;新簽的單,提成按當○
月簽單總額1-2萬,提成5%;2-4萬部份,提成10%;4萬元以上部份,提成15%。已簽顧問單位第一年所發生的全部個案提成均為每個案費用的5%;
2銷售主管提成:業績提成+個案提成+超額完成總價獎勵,如果未完成當月任務,按未完○
成部份的3%扣除。
八、費用預算
團隊下半年各項費用以銷售預算為基礎,力求實現銷售費用的最有效使用。費用預算也是團隊評價營銷人員工作績效的標準和依據,
細化為項目費用,包括銷售過程中的廣告費用、人員推銷費用、促銷費用、市場研究費用、物流管理費用等。
總費用:250萬元
季度費用:第三季度100萬元第四季度150萬元。項目費用:銷售網絡建設80萬元;
廣告策劃活動、促銷活動40萬元;銷售團隊建設60萬元;市場研究費用15萬元;物流管理費用50萬元;
九、方案調整
銷售計劃在對xx地區下半年青島純生啤酒的銷售工作進行指導的同時,保持操作和實施方面一定的靈活性。在落實的過程中會根據市場變化的新情況進行完善和調整。
銷售工作計劃書參考范文 篇16
一、提高銷售業務能力
作為一名銷售人員,首先最重要的就是提升自己的業務能力,我們的能力往往決定著我們的業績,所以不管怎樣,我都要在接下來一年好好的提升個人的業務能力。其中具體的提升方式有幾種,第一是鍛煉自己的膽量,我認為做銷售有時候是非常考驗自己膽量的,有時候必須要一顆非常強大的心才有可能取的勝利。其次就是要提高自己的語言交際能力,作為一名銷售溝通能力時一定要有的,但是一個優秀的銷售員,就一定會有非常優秀的溝通能力。所以我會著手從這兩個方面進行提升,希望自己在接下來的道路上更上一層樓。
二、提升個人影響力
個人影響力是一種潛在的事情,但是卻能給人留下非常深刻的印象。所以這也是作為一名銷售人員最需要在意的事情。從另一個方面說,氣質也是個人影響力中的一種,個人的氣質往往是吸引客戶的第一要素,我們直面給客戶的感覺會印在客戶的頭腦里,客戶感覺第一印象好的往往會在頭腦之中停留的更久。所以我會在外在和氣質方面進行提升,從而增強自己的個人影響力,創建口碑。
三、保持良好的服務態度
在銷售的這條路上,我們往往要有一個目標,而在通往目標的路上,我們就需要有很多的約束和管理。而服務態度就是其中一種,如果我們做銷售,沒有一個好的服務態度,那我們又該怎么樹立自己的口碑品牌呢?所以想要創造屬于自己的口碑,就要從自己的服務開始,一心一意為客戶做好服務,一心一意為自己的品牌建設出一份力量。在提升自己服務態度的同時,也要不忘去提升自己臨時應對能力,在我們談判的過程中,往往會出現一些突發情況,如何更好的應對它也是一種需要培養的能力,這是非常重要的,也是需要我們去重視的。
銷售工作計劃書參考范文 篇17
根據旅行社目前的經營現狀,我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地,就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路,以創新取勝,以優質取勝,以價廉取勝,以服務取勝,以快速取勝,以促銷取勝等等。所以,我社明年在加強自身建設的同時,必須加大營銷工作的力度,以促進我社的發展,在集團公司的領導下,把旅行社做大做強。
一、在------旅行社目前規模較小,且經營能力有限。所以,可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據調查,整個南昌市,甚至江西省的旅游市場上,還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的,所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位,正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲,只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區別于眾多的競爭對手,避開市場競爭形成的經營壓力。利用集團公司所能帶給我們的優勢條件,迅速占領市場,成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦10個以上的會議團,可采取以下營銷工作計劃:
1。在旅行社設專門的公務旅游業務組。可以提供比如代訂飯店客房、代辦交通票據和文娛票據,代客聯系參觀游覽項目,代辦旅游保險,導游服務和交通集散地的接送服務等,為會議主辦方排憂解難,做好后勤保障工作,為與會代表提供豐富而周到的服務。
2。制定一句旅游業務的宣傳口號,可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為(讓我代理你的移動)比較合適。
3。通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業單位的商務會議信息。
4。主動出擊,承辦其商務會議及旅游業務。
5。提供周到而豐富的系列服務。
6。加強與主辦方的聯系,形成穩定的回頭客。
二、除了做好公務旅游這一市場外,旅行社傳統的休閑旅游這一塊業務要繼續做,并且要穩步發展,力爭明年達到組團和地接人數20--人次的預期目標。
1、在旅行社成立休閑旅游業務組。
2、在休閑旅游業務組內部又可細分為組團業務和地接業務兩大部分。
3、根據不同的業務特點,采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶,建立完整的客戶檔案,因為維系一個老客戶比去發展一個新客戶容易地多,可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。
4、加強與外地組團社的聯系與溝通,主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化,并根據他們的要求提供所需的線路和服務,并有針對性地實行優惠和獎勵。
5、主動地走出旅行社,走訪南昌各大機關單位、團體、學校、醫院、企業等,甚至是深入大街小巷,上門推銷我們的旅游產品,這樣不僅僅是推銷產品,也是在做最廉價的廣告宣傳。
三、配合集團做好厚田沙漠的銷售工作。我社計劃明年在集團公司的領導下,利用沙漠景區的優惠政策,做好厚田沙漠景區的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團公司取得了意向性聯系,操作實施計劃正在籌劃之中。
1、開發厚田沙漠散客天天發這一產品,我們可以充分利用我們現在的資源優勢開發這一產品,把我們散客天天發同行價以傳真形式發給南昌市及周邊地市的各大旅行社,從而把各大旅行社收集來的散客做成團隊形式,從而占領市場。
2、把營銷重點放在本省、本市的企事業單位和大、中專院校,以及中小方面,適時地進行推銷,從而把厚田沙漠做成南昌各大學校組織學生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。
四、開發新的旅游產品。
目前的南昌旅游市場,各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路,我社可根據這一狀況,適時地開發出一條或幾條新的旅游線路,比如于浙江龍游石窟,九江石門澗等,只有不斷地創新,才能保持競爭優勢,當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體,符合未來市場的需求,這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃。
五、旅行社營銷工作應始終處在科學合理的狀態中,各業務組的業務各有其側重點,但同時其他業務也可兼做,并不矛盾。
六、加強售后服務,這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關重要,形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等
銷售工作計劃書1000字6
正視現有市場,我激情高漲,信息倍增,與此同時,又感責任重大。在20__年的銷售工作中,我會更加積極進取,用心努力的去做好每一件事情,不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業績,會爭取做到最好。
我對20__年的工作計劃展開如下:
一、銷量指標
帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。
二、監督,管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝:統一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔:每天定期檢查展廳車輛,談判桌的整潔狀況。每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢,展車全部開鎖。隨時處理展廳突發情況,必要時上報銷售經理。
3、展廳前臺接待:如值勤人員有特殊原因離崗,需找到替代人員,替代人員承擔所有前臺值勤的責任。隨時查看銷售人員在展廳的紀律。
4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調,如上牌時間和廠家出現的政策變動等.隨時處理展廳突發情況,必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨,提升客戶滿意度。
三、配合市場部,做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發出來的市場活動進行協調,如外出拍照片等;
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,外出發宣傳單。
四、掌握庫存,配合銷售經理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查,下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型,顏色進行建議。
五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃
由于現階段的合并,銷售員對于業務知識明顯匱乏,直接影響銷售業績。下階段銷售員的知識培訓是重中之重,除公司計劃培訓項目外,暫時采用瑞風、同悅兩兩互助形式,對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術等實行模擬對話,盡快熟悉車型。對于出現的問題在進行針對性培訓。
當然,所有的計劃在此都是紙上談兵,俗話說,實踐是檢驗真理的唯一標準,在今后的工作中,我定當努力將這些計劃付諸于實踐中,帶領團隊一起,在最優情況下完成領導下達的任務。
銷售工作計劃書參考范文 篇18
封面
策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性,不同時間段上市場的狀況不同,營銷執行效果也不一樣。
正文
(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點,作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在,以要求全員統一思想,協調行動,共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個方面:
·企業開張伊始,尚無一套系統營銷方略,因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
·企業發展壯大,原有的營銷方案已不適應新的形勢,因而需要重新設計新的營銷方案。
·企業改革經營方向,需要相應地調整行銷策略。
·企業原營銷方案嚴重失誤,不能再作為企業的行銷計劃。
·市場行情發生變化,原經銷方案已不適
應變化后的市常
·企業在總的營銷方案下,需在不同的時段,根據市場的特征和行情變化,設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中,對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000b的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”,然后說明9000b營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性,要求公司各級領導及各環節部門達成共識,完成好任務,這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(2)分析當前的營銷環境狀況
對同類產品市場狀況,競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略,采取正確的營銷手段提供依據的。“知己知彼方能百戰不殆”,因此這一部分需要策劃者對市場比較了解,這部分主要分析:
a、當前市場狀況及市場前景分析:
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況,產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如
中國臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出:
①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險校
②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。
④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。
b、對產品市場影響因素進行分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析:如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發展影響較大的產品如:計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(3)市場機會與問題分析
營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用
(5)營銷戰略(具體行銷方案)
a、營銷宗旨:
一般企業可以注重這樣幾方面:
·以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產品準確定位,突出產品特色,采取差異化營銷策略。
·以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
·建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區域等。
b、產品策略:通過前面產品市場機會與問題分析,提出合理的產品策略建議,形成有效的4p組合,達到最佳效果。
1)產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產品迅速啟動市常
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
c、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則:
·拉大批零差價,調動批發商、中間商積極性。
·給予適當數量折扣,鼓勵多購。
·以成本為基礎,以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。?若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
d、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政
策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策
e、廣告宣傳。
1)原則:
①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產品形象,同時注重樹立公司形象。
②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變去,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行:
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征代理商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動,接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介,善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點,抓住旺季營銷優勢。
(6)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談,企業可憑借經驗,具體分析制定。
(7)方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方,因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
詳細的銷售工作計劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同,營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍
工作計劃格式、內容及制訂步驟
(一)工作計劃的格式
1、計劃的名稱。包括訂立計劃單位或團體的名稱和計劃期限兩個要素,如“××村20xx年工作計劃”。
2、計劃的具體要求。一般包括工作的目的和要求,工作的項目和指標,實施的步驟和措施等,也就是為什么做、做什么、怎么做、做到什么程度。
3、最后寫訂立計劃的日期。
(二)工作計劃的內容
一般地講,包括:
1、情況分析(制定計劃的根據)。制定計劃前,要分析研究工作現狀,充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的,是依據什么來制定這個計劃的。
2、工作任務和要求(做什么)。根據需要與可能,規定出一定時期內所應完成的任務和應達到的工作指標。
3、工作的方法、步驟和措施(怎樣做)。在明確了工作任務以后,還需要根據主客觀條件,確定工作的方法和步驟,采取必要的措施,以保證工作任務的完成。
(三)制訂好工作計劃須經過的步驟
1、認真分析本單位的具體情況,這是制訂計劃的根據和基礎。
2、根據上級的指示精神和本單位的現實情況,確定工作方針、工作任務、工作要求,再據此確定工作的具體辦法和措施,確定工作的具體步驟。環環緊扣,付諸實現。
3、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難,確定如何克服的辦法和措施,以免發生問題時,工作陷于被動。
4、根據工作任務的需要,組織并分配力量,明確分工。
5、計劃草案制定后,應交全體人員討論。計劃是要靠群眾來完成的,只有正確反映群眾的要求,才能成為大家自覺為之奮斗的目標。
6、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃。計劃一經制定出來,并經正式通過或批準以后,就要堅決貫徹執行。在執行過程中,往往需要繼續加以補充、修訂,使其更加完善,切合實際。
工作計劃的一般格式
標題
1、計劃的標題,有四種成分:計劃單位的名稱;計劃時限;計劃內容摘要;計劃名稱。
2、計劃單位名稱,要用規范的稱呼。
3、計劃時限要具體寫明,一般時限不明顯的,可以省略。
4、計劃內容要標明計劃所針對的問題。
5、計劃名稱要根據計劃的實際,確切地使用名稱。
6、如所訂計劃還需要討論定稿或經上級批準,就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。
7、如果是個人計劃,則不必在標題中寫上名字,而須在正文右下方的日期之上署名。
正文
1、情況分析(制定計劃的根據)。
制定計劃前,要分析研究工作現狀,充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的,是依據什么來制定這個計劃的。
寫好工作計劃的方法
寫好計劃可能是公文寫作中比較難的事。因為這不僅僅是個文字表達上的事,還是個涉及具體工作業務的組織和安排問題,需要有長遠眼光和領導魄力,這種寫作是一個人綜合能力的表現。但是在寫作上也有一些章法。首先,寫作者必須分清這個計劃的內容屬于哪一類,適合用哪一個具體的計劃種類來表達,從而確定具體文種,即是規劃、設想、計劃、要點、方案、安排中的哪一種。然后,再根據具體內容和文種寫作要求進行寫作。如果是時間較長、范圍較廣的計劃,就要用“規劃”。因為規劃不必也不能寫得太細,只要能起到明確方向,鼓舞人心,激發熱情的作用也就差不多了。當然這并不是說規劃就可以寫得不切實際;但規劃的切合實際問題的確只是個大致的切合。如果是初步的、不太成熟的計劃,就要用“設想”。因為設想是為計劃作準備的,也不必寫得很細,甚至不用寫得很好,只要能把大致的“思路”或想法寫出來也就夠了。但這也不是說設想就可以寫得沒條理,而只是說它更注重“想”,即要有突破和創新。如果計劃內容是某一項工作,一般則用“方案”或“安排”,工作項目比較復雜者用“方案”,較簡單者為“安排”。因為方案和安排都必須寫得很細(或很全面,或很具體),否則工作就沒法開展。當然,若考慮到要給下級執行中留有余地,這方案可變成“實施意見”,這安排也可變成“安排意見”。如果計劃內容既不是單項工作,又不是很宏大的,這就該用真正的“計劃”了。因為狹義的計劃是廣義計劃中最適中的一種。當然,若只想把這計劃摘要加以公布,則可用“要點”來寫。
工作計劃的作用
古代孫武曾說:“用兵之道,以計為首。”其實,無論是單位還是個人,無論辦什么事情,事先都應有個打算和安排。有了計劃,工作就有了明確的目標和具體的步驟,就可以協調大家的行動,增強工作的主動性,減少盲目性,使工作有條不紊地進行。同時,計劃本身又是對工作進度和質量的考核標準,對大家有較強的約束和督促作用。所以計劃對工作既有指導作用,又有推動作用,搞好工作計劃,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段。
銷售工作計劃書參考范文 篇19
,是鋼材市場經歷危機后的復蘇之年,機遇與挑戰并存。xx年,隨著大規模投資效應在建筑、制造等行業的顯現,鋼材的直接需求將大大超過去年,所以我認為:,鋼材市場存在巨大商機。
天津是華北地區最大的鋼材集散地,具有得天獨厚的采購與銷售優勢:天津周邊的河北山東兩省的鋼產量占據了全國的23,聚集了大量的大中小鋼廠,可選擇面廣,具有良好的采購基礎;同時天津及其周邊的山東河北\內蒙古遼寧\河南山西又是鋼材的主要消耗區之一,所以,天津市場客戶集中,資源流動性強,具有其他地區不可比擬的優勢。
一、采購計劃
鋼廠資源拼盤采購/自行采購北臺、泰峰及天津唐山地區資源,以現貨為主港口或鋼廠庫存資源直接采購或采購后作倉單置押充分利用天津港口資源優勢采購,或各鋼廠在天津的庫存市場資源市場扣貨在準確判斷市場的前提下,利用市場的波動買進或賣出
說明:1、幾種采購方式根據市場狀況交叉進行。
2、在保障盈利的基礎上,加快周轉。
3、每次操作量噸以內,每月運作3000-5000噸,請集
團給與300萬-500萬元資金支持,計劃年終凈利200萬元。
二、銷售計劃
現貨銷售60-80%300萬工地20-40%50萬以內
三、人員分工
經理1總負責人,并直接負責工地業務業務1市場銷售內勤1記帳并協調財務等內部工作
四、費用情況
銷售工作計劃書參考范文 篇20
隨著__區市場逐漸發展成熟,競爭日益激烈,機遇與考驗并存。20__年,銷售工作仍將是我們公司的工作重點,面對先期投入,正視現有市場,作為我山__區銷售經理,我創業激情高漲,信心百倍,又深感責任重大。
著眼公司當前,兼顧未來發展。20__年,在總經理的領導下,在銷售工作中我堅持做到:突出重點維護現有市場,把握時機開發潛在客戶,注重銷售細節,強化優質服務,穩固和提高市場占有率,積極爭取圓滿完成銷售任務。
一、銷量指標:
至20__年12月31日,山__區銷售任務560萬元,銷售目標700萬元(20__年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;
三、客戶分類:
根據__年度銷售額度,對市場進行細分化,將現有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類,并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施:
1、技術交流:
(1)本年度針對vip客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業展會兩次,其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;
2、客戶回訪:
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當的有三四種,技術方面不相上下,競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場,務必加強與客戶的交流,協調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流,增近感情,對vip客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢,銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束,還要幫助客戶出貨,幫助客戶做直接用戶的工作,這項工作列入我07年工作重點。
3、網絡檢索:
充分發揮我司網站及網絡資源,通過信息檢索發現掌握銷售信息。
4、售后協調:
目前情況下,我公司仍然以貿易為主,“賣產品不如賣服務”,在下一步工作中,我們要增強責任感,不斷強化優質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務,從穩固市場、長遠合作的角度,我們務必強化為客戶負責的意識,把握每一次與用戶接觸的機會,提供熱情詳細周到的售后服務,給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度,加強業務學習,提高業務水平,努力完成銷售任務。挑戰已經到來,既然選擇了遠方,何畏風雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩!
銷售工作計劃書1000字8
在剛接觸銷售這個新的行業,在選擇客戶的問題上走過很多彎路,這是因為我對這個行業尚不熟悉,總是選擇一些食品行業,但是這些企業往往是對標簽的價格是非常專注。所以今年不再選擇一些只看價格,而不重視質量要求的顧客,不提要求的顧客不是一個好客戶。
我今年的個人銷售工作計劃,如下:
一,對于老客戶,固定客戶,應經常保持聯系,在有條件有時間的情況下,送一些小禮物招待客戶,穩定與客戶關系。
二,在擁有老客戶關系的同時,也繼續通過各種媒體獲得新的客戶信息。
三,保持良好的業績,加強業務學習,開闊視野,豐富知識,采取多樣化的形式,將業務學習和技能交流溝通相互組合、研究。
四,今年有以下要求:
1:每周增加3個新客戶,要有4-10的個潛在客戶的挖掘。
2:一周一總結,每月一大結,看看有哪些工作上的錯誤,發現問題及時糾正。
3:見客戶之前,需要更多更好地了解客戶的現狀和需求,然后準備工作,確保不失去這個客戶。
4:對客戶不能有掩蓋和欺騙,確保有忠誠的客戶。
5:要繼續加強業務學習,多看書,上網查閱相關資料,與同事溝通,學習更好方法。
6:對所有客戶都應該保持相同的態度,但也不能總是低三下氣。給客戶留一個好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,你不能忽視,必須盡一切努力幫助他們。第一先做人,第二再做生意,讓客戶相信我們的工作強度,以便更好地履行工作職責。
8:自信是非常重要的。要始終對自己說你是最好的,你是獨一無二的。有一個健康的樂觀和積極的工作態度,以便更好地工作。
9:與其他公司員工保持良好的溝通,擁有團隊意識,多交流,多研究,不斷發展他們的業務技能。
10:今年的銷售目標,每個月會努力完成30萬元的銷售額,為公司創造利潤。
以上是我今年的個人銷售工作計劃,工作總有各種困難,遇到困難不能慌張,先自己設法處理,無法處理,及時咨詢領導,與公司同仁攜手合作、克服困難,努力為公司做出最大的貢獻。
銷售工作計劃書參考范文 篇21
李杰是一家方便面企業的銷售經理,自他擔任該職務3年以來,每年的年度銷售計劃書便成為了他的“必修課”,他的年度銷售計劃書不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯系實際,策略與實戰并舉,數字與表格齊下,很好地指導了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經理的20xx年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據,是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析,而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法,即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢,并結合企業的缺陷和機會,整合和優化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:
1。樹立全員營銷觀念,真正體現“營銷生活化,生活營銷化”。
銷售工作計劃書2。實施深度分銷,樹立決戰在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4。在市場操作層面,體現“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經理充分結合了企業的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現了創新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經理是如何制定銷售目標的呢?
1。根據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如20xx30%,確定當前年度的銷售數量。
2。銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
3。權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才,具體表現就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,李經理根據企業方便面產品ABC分類,將產品結構比例定位在
A(高價、形象利潤產品)∶
B(平價、微利上量產品)∶
C(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1
從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使李經理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢,結合自己多年的市場運作經驗,制定了如下的營銷策略:
1。產品策略,堅持差異化,走特色發展之路,產品進入市場,要充分體現集群特點,發揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰斗群,避免單兵作戰。
2。價格策略,高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3。通路策略,創新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源,大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4。促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎上,開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:
一、促銷體現“聯動”,牽一發而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5。服務策略,細節決定成敗,在“人無我有,人有我優,人優我新,人新我轉”的思路下,在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經理胸有成竹,也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
費用預算
李經理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業投入費用的產出比。比如,李經理所在的方便面企業,銷售目標5個億,其中,工資費用:
500萬;差旅費用:300萬;管理費用:100萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100萬,合計1000萬元。費用占比2%。通過費用預算,李經理可以合理地進行費用控制和調配,使企業的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售工作計劃時,還充分利用了表格這套工具,比如,銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等,都通過表格的形式予以體現,不僅一目了然,而且還具有對比性、參照性,使以上內容更加直觀和易于理解。
銷售工作計劃書參考范文 篇22
在過去的工作中,有成功的,也有失敗的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么說都成為歷史。現在接到一個新產品,我的口號是:不為失敗找借口,只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是:多跑多聽多總結,多思多悟多解決,勤動腦,勤拜訪,必須做到:“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強的業務員。
下下個季度工作計劃如下:
一,市場SWOT分析
(1),優勢:企業規模大資金雄厚,價格低,產品質量有保證。
(2),劣勢:產品正在導入期,各方面還不成熟,客戶不穩定,條件有限(沒有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王,市場,客戶穩定。要想在這片成熟,競爭非常激烈的無煙戰場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
二,產品需求分析
1,童車制造業:主要是:兒童車兒童床類。
2,休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3,家具產業:主要是:五金類家具。
4,體育健身業:主要是:單雙杠腳踏車等。
5,金屬制造業:主要是:柵欄、護欄,學生床等。
6,造船業等等。
三,個人工作計劃如下:
1,以開發客戶為主,調研客戶信息為輔,兩者結合,共同開拓鋼管市場。
2,對老客戶和固定客戶,要經常保持聯系,勤拜訪,多和客戶溝通,穩定與客戶的關系。對于重點客戶作重點對待。
3,在擁有老客戶的同時,對開發新客戶,找出潛在的客戶。
4,加強業務和專業知識的學習,在和客戶交流時,多聽少說,準確掌握客戶對產品的需求和要求,提出合理化建議方案。
5,多了解客戶信息,對于重點客戶建立檔案,對于潛在客戶要多跟近。
6,掌握客戶類型,采用不同的銷售模式,完善自己和創新意志相結合,分層總結。
四,對自己工作要求如下:
1,做到一周一小結,每月一大結,看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
2,見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求,再做好準備工作。
3,對所有的客戶工作態度要端正,給客戶一個好的印象,為公司樹立形象。
4,客戶遇到問題,不能直之不理,一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,用者放心。
5,要有健康的體魄,樂觀的心情,積極的態度。對同事友好,對公司忠誠。
6,要和同事多溝通,業務多交流,多探討。才能不斷增強業務的技能和水準。
7,到十一月份,要有兩至三個穩定的客戶。保證鋼管的業務量。
五.在以后的銷售工作中采用:“重點式”和“深度式”銷售相結合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結合。
六,在鋼管銷售上,我主張三步走原則:
(一),整理所有可能用鋼管的客戶資料,分為主客戶,潛在客戶和有意向客戶。
(二),從中找出使用我們的產品客戶,重點跟蹤。這分兩種:1,用量大的客戶2,用量小的客戶。
銷售工作計劃書參考范文 篇23
一、本年度工作總
20xx年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面做一下簡要的銷售工作總。
我是今年十月份到公司工作的,同時開始組建銷售部,進入公司之后我通過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,逐漸取得客戶的信任。所以經過努力,也取得了幾個成功的客戶資源,一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷售的相關工作,有一定的銷售知識與經驗,但比較優秀的成功的銷售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對銷售人員的培訓,指導力度不夠,影響銷售部的銷售業績。
二.部門工作總
在將近三個月的時間中,經過銷售部全體員工共同的努力,討論制定銷售各環節話術,公司產品的核心競爭優勢,公司宣傳資料《至客戶的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出“萬事無憂德行天下”的核心語句,使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。
部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴寒,在稅務大廳,高新區各個寫字樓進行陌生拜訪,為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面,制定了詳細的銷售人員考核標準,與銷售部運行制度,工作流程,團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
從銷售部門銷售業績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的,在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個,加上沒有記錄的概括為230個,一個月的時間,總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的狀態,從而引發銷售工作沒有一個統一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業務的開拓不夠,業務增長小,個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強,業務能力還有待提高。
三.市場分析
現在太原消費卡市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產品從產品質量,功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的,我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析,我公司的核心競爭力,例如發卡資金的監管,山西省境外商戶的數量與質量,以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源,都是其他公司無法比擬的。
在太原市場上,消費卡產品品牌眾多,但以我公司雄厚的實力為平臺,加以鋪天蓋地的宣傳態勢,以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局,打造山西省業內的第一品牌指日可待。
市場是良好的,形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括,在技術發展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒有把銷售做好,沒有抓住這個機遇,我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。
四.20xx年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1)建立一支熟悉業務,而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源,一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面,初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組,分別利用不同渠道開展銷售工作。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題,銷售人員出勤,見客戶處于放任自流的狀狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力,從而提高工作效率。
3)培養銷售人員發現問題,總問題,不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題,總問題目的在于提高銷售人員綜合素質,在工作中能發現問題總問題并能提出自己的看法和建議,業務能力提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道,做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道,利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5)銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務,把任務根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定20xx年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后,在做出一項決定前,應先更多的考慮公司領導的看法和決策,遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時,要靜下心來互相協商解決,以達到一致的處理意見而后開展工作。今后,只要我能經常總經驗教訓、發揮特長、改正缺點,自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個更高、更新的開始,也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場,選取渠道和團隊建設方面。當下打好20xx年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫,我們一定全力以赴。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質,公司的指導方針,團隊的建設,個人的努力是分不開的。提高執行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。
銷售工作計劃書參考范文 篇24
公司在總公司的領導、幫助和支持下,公司已具有初步規模,為國內市場的全面發展打下了扎實的基矗尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟,盛天品牌在國內都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數額月月增加、市場的占有率已由原來的華東地區縱向到東北地區,并已著手向西南、西北地區拓展。
盛天產品銷售和盛天品牌在國內信譽大大提高,為盛天公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素,與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結20xx年度工作基礎上,決心圍繞20xx年度總公司目標,堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針,并以“目標管理”方式,認真扎實地落實各項工作。
一、市場的開發:
創新求實、開拓國內市常根據去年的基礎,上海公司對國內市場有了更深的了解。產品需要市場,市場更需要適合的產品(包括產品的品質、外型和相稱的包裝)。因此,上海公司針對國內市場的特點,專門請人給公司作銷售形象設計,提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品,為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基矗
同時,建立健全的銷售網絡體系,使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員,全面培訓業務知識和著力市場開發,灌輸盛天實施理念。
二、年度目標:
1.全年實現銷售收入2500萬元。利潤:100-150萬元;
2.盛天產品在(同行業)國內市場占有率大于10%;
3.各項管理費用同步下降10%;
4.設立產品開發部,在總公司的指導下,完成下達的開發任務;
5.積極配合總公司做好上海盛天
開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求:
銷售市場的細化、規范化有利操作。根據銷售總目標2500萬,分區域下指標,責任明確,落實到人,績效掛鉤。
1.劃分銷售區域。全國分7-8區域,每個區域下達指標,用考核的方式與實績掛鉤,獎罰分明;
2.依照銷售網絡的布局,要求大力推行代理商制,爭取年內開辟15-20個省級城市的銷售代理商;
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制;
4.設立開發產品研發部,力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上,下半年初步形成新品開發能力,完成總公司下達的任務計劃數;
5.加強內部管理,提高經濟效益:
①財務銷售成本:核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰,月度要有報表反映,季度要有考核,力爭銷售年度達標2500萬,成本下降5%;
②人力資源管理:根據總公司要求,結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核,人盡其才,愛崗兢業,每位員工以實績體現個人價值;
公司還有很多工作需努力開展,還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點,結合公司實際,在20xx年度中承擔應負的責任,為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。
銷售工作計劃書參考范文 篇25
我從事化妝品銷售工作多年,一直在工作中觀看化妝品的銷售走勢。隨人們生活水平的提高,物質條件高了,對生活質量的要求也就加高,為此,我做出了20__年化妝品銷售工作計劃,這僅代表我個人就現在化妝品銷售模式的一些先進看法。
首先在做20__年工作計劃前,我先做一些統計。目前,在我國近4000家化妝品企業中,走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業總數的15%左右,的企業采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(美容院)線、專供大型百貨或零售集團的oem貼牌等通路和方式進行運作。除了百貨店、超市和專營店業態以外,許多化妝品銷售的新型業態也都復興、壯大、繁榮,目前廠家直銷、網上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現和成長。雖然,企業選擇銷售通路有其歷史的原因,但在通路危機日益深重的今天,未雨綢繆已經不再是智者的從容,而是企業必須面對的課題,通路維新迫在眉睫。
電視購物一般是指消費者通過電視以及互聯網、商品目錄等相關媒體了解商品信息,使用電話、網絡訂貨,由專業物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商,
電視購物能為消費者提供價格更為實惠的商品。
以開播電視購物頻道為主的現代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統的電視直銷,它是一種新興的商品銷售方式,是一種全新的零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程,主要可將其分為四大環節,即選擇產品、節目制作、呼叫中心、物流配送。現代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節目,以消費者的需求為出發,寓購于教,播出方式采用現場直播和錄播的兩種方式。
以電視臺作為運營主體的購物頻道,是產品銷售的一個平臺,是一個無店鋪的“空中超市”。 所賣商品也是日常生活中的必需品,如數碼產品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優惠、信譽好品質有保證,因此,電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛,兩年來電視購物頻道的發展也取得了可喜的成績。
購物頻道自誕生起,就將化妝品等產品作為主要商品來推廣,現代電視購物已經成為了化妝品銷售的新途徑。在家購物,漸成時尚隨著經濟高速發展,現代家庭生活也在發生著變化。瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經注意到,家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈。
世界一流的市場研究公司tns公司開展的一項針對電視家庭購物的消費者調研顯示,在電視家庭購物的所有品牌中,上海消費者對東方cj家庭電視購物的品牌認知度是最高的,特別是25~34歲的年輕女性消費者。在電視購物頻道開播較早的中國臺灣地區,消費者可能不會花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發水,他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物。盡管產品的價格要高出幾倍,但產品的質量安全打消了客戶的疑慮,在質量可靠、市場制度完善的前提下,中國臺灣消費者更喜歡電視購物。
而在電視購物較為成熟的韓國,消費者通過購物頻道來購買化妝品已成為消費習慣和時尚。由于便利性和質量有保障,在家購物會越來越成為未來消費者選擇的消費方式,電視購物也將會成為化妝品銷售的新通路。品種繁多,價格便宜
電視購物節目主要是以家庭主婦為對象播放的。通過電視銷售形式推銷的商品五花八門。從內衣到皮鞋、從玩具到家具、從美容品到數碼家電,各類商品應有盡有。它本著“不求賣得多,東西一定好”的原則,消費目標群體鎖定25-45歲的白領女性,這就為化妝品的銷售提供了一個好的平臺。
有業內人士預測,在未來的幾年中,國內電視購物中的商品將達到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外,從房子、汽車,到旅游券,都有可能在電視上出現。通常電視購物節目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜,因為它無需專門的店鋪和固定的銷售人員,較少的成本自然能能夠提供較為低廉的價格。
由于化妝品適合通過電視購物來銷售,目前國內開播的電視購物頻道都開設了美容化妝品欄目,化妝品的品種數量也都維持在幾十個至上百個不等,價格通常比傳統渠道要便宜,銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中,比例最大的是化妝品,占30%,其次是日用品、健身器材、電子產品、食品、首飾類。
銷售工作計劃書參考范文 篇26
一.消費分析及市場預測
1.消費分析。商品經濟時代,消費者不但關注產品的質量,而且更注重產品的性價比。不可否認一、二、三線城市的消費所占整個行業消費的百分比很高,而且也代表了主流的消費方向,大有引領潮流之勢。但是,在如今的高房價、房貸、車貸、醫療、物價飛漲等因素的情況下,大城市的消費者還要繼續大手大腳的去追求品牌的話,也會有一定的經濟壓力的。家具得放在房子里,房子得住上人才能把家具放進去,而一、二、三線城市的房子是用來投資的,基本不住人。而一些縣級市等中小城市的房子基本上是住人的,這些人就是中國的城市化進程中的進城農民,他們買了房子是用來住的,像這樣在城市化進程中進城的農民他們的第一站就是縣城或是地級市,我們看一個地方的房價或是房屋消售額就能確定我們的產品會有多少客戶。而在大城市這些是看不到的,因為大多數人把房子買來是等升值連裝修都省了,怎么會買家具呢?
2.市場預測。綜上所述,這些進城的農民會有多少呢?我在網上查了一下,整個中國會有5億左右的農民進城,特別是在云、貴、川等西南地區,因農村的交通、教育、醫療等遠遠落后中國的整體水平,一些到城里務工的農民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶,中國有7億農民工,這些農民工中以70后、80后、90后為主,以我身邊的朋友為例,80后的人對農村的事一無所知都會選擇在地級市或縣城安家,理由是這些小城鎮工作壓力不大,節奏也不是很快。所以,未來我們的產品主要針對的就是這些群體。其次是鄉鎮,如今的鄉鎮自己做家具農民其本上沒有,因為沒有木匠,我所在的鄉鎮就找不到木匠做家具,因為這些木匠都進城務工了,所以農民跟縣級城市的消費群體是不能忽視的。
二.市場營銷
我們的產品會被這中小城市的消費者接受嗎?我從以下幾點來說明:
1.中小城市,特別是縣級市的家具市場主要是以散戶商家為主,因為沒有商場,租一個門面放上幾個家具在里面就等顧客來看貨然后訂貨,一般一個星期之內可以把貨拿到顧客手中,而我們有自己的倉庫。
2.中小城市的一線家具品牌很多,像全友、喜臨門、雙虎等什么品牌都有,當然這其中也也有很多中低端的家具產品,而縣級城市的消費者對一線品牌的家具消費也是很理性的,他們更看重的是性價比,對于一些個性化,精致的家具很是情有獨衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場進形整合。
3.我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實力。如物流、成本、社會資源等。
4.我們以地級市為依托,以地級市下面的縣城為發展方向,由地級市的總店撐管物流、管理、營銷,直接對公司負責經營方法為縣級分店采取參股、合資、承包的方法,以提高縣級分店員工的業務主動性。其次是以縣級分店為依托把縣以下的城鎮顧客都吸引過過,以形成對某一地級市的城市和農村全區域覆蓋。
三.廣告投入
不得不承認如果在省會城市投入1萬元的廣告跟沒有投一樣,而縣(市)這些中小城市就不一樣了,每月將營業額的1%作為廣告投入都會達到意想不到的效果。其次是鄉鎮,我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒,賣什么產品,給一些小優惠,如來去有班車接送,自己來店看貨可以報銷來去車費,或規定每周一來店看貨有班車定時接送,這樣比大范圍的廣告投入實效多了。久而久之讓鄉鎮的農民都知道我們賣什么產品和店鋪地址在哪兒,也就是讓大家都知道我們。
四.總結
綜上所述,我們的戰略就是“農村包圍城市,以我們優勢占領廣大中小城市。”地級市總店作為公司直銷店,撐管著至少三個縣級分店,可以做為公司的一個分公司,將擁有公司部分的權力對分店的經營、管理等方面進行直接決策。
銷售工作計劃書參考范文 篇27
一、主要工作情況
1、電話初次拜訪客戶家。
2、電話有效客戶家。
3、實地拜訪客戶家。
4、要求試料客戶家。
通過半個月的挖掘客戶,覺得開發客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期,自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了XX個左右的電話拜訪,也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶,我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學習,也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止,有兩家客戶正在等待試料當中。
二、工作中的.問題和困難
1、對于初次拜訪的客戶,經常會因為沒預約到準確的時間,到了客戶那里見不到客戶。還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰,導致很多約了的客戶見不到。
2、對產品還不夠熟悉,所以有時候客戶問起產品的一些問題都沒辦法答清楚,特別是產品的一些性能以及價格,每次我都不能獨自面對客戶進行交談,有時不能及時解答客戶問題,客戶會不夠信任。
3、在商務方面,由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓,所以做得不是很好,致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪,加強商務方面的技能。
4、對工作的積極性很高,但是缺乏銷售方面的技巧和心態,拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時,還是會不由得產生一絲沮喪。
1)盡一切努力學習銷售的技巧,鍛煉銷售心態!
措施:銷售技巧方面,需要在工作中學習,碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進行工作的時候,要打醒十二分精神,細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓,工作之余多看看相關的文獻!爭取在2個月內能夠獨立進行銷售的工作。
2)深入學習產品知識
措施:對自己銷售產品有良好的認識,才能得到客戶的信任!所以,在今后的工作中,應該努力學習產品知識!其學習方向如下:
(1)了解產品,型號,規格,功能,價格等方面的知識,并做一個系統的歸納。
(2)對產品出現的一些問題及解答做一個系統的歸納,爭取在半年內對產品有一個系統的歸納與了解。
3)加強商務方面的技巧
措施:通過培訓和咨詢,自學等手段,學習商務方面的技巧,爭取在兩個月內讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。
4)加強自身的時間管理和勵志管理措施。
通過時間管理軟件,及時處理工作的相關事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成,B類事情(相對重要的事情)及時完成,C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理,保持對工作的熱情,利用對比激勵法,提高斗志!
銷售工作計劃書參考范文 篇28
長期以來,化妝品行業因行業壁壘過低、產品同質化嚴重等問題的影響造成行業競爭無序,區域品牌、游擊品牌充斥于市場,形成魚目混珠、惡意競爭的局面。
據統計,在我國近4000家化妝品企業中,走主流賣場銷售路線、俗稱“做終端”或“日化線”的廠商只占企業總數的15%左右,更多的企業采用流通(包括深度分銷)、專柜(包括店中店)、品牌專賣店、專業(美容院)線、專供大型百貨或零售集團的OEM貼牌等通路和方式進行運作。除了百貨店、超市和專營店業態以外,許多化妝品銷售的新型業態也都復興、壯大、繁榮,目前廠家直銷、網上購物、電視購物、郵購、自動售貨亭、藥妝店等多種形式如雨后春筍般涌現和成長。雖然,企業選擇銷售通路有其歷史的原因,但在通路危機日益深重的今天,未雨綢繆已經不再是智者的從容,而是企業必須面對的課題,通路維新迫在眉睫。
電視購物一般是指消費者通過電視以及互聯網、商品目錄等相關媒體了解商品信息,使用電話、網絡訂貨,由專業物流公司配送商品的無店鋪商品銷售模式。由于沒有中間商,電視購物能為消費者提供價格更為實惠的商品。
以開播電視購物頻道為主的現代電視購物(也叫做家庭購物)有別于傳統的電視直銷,它是一種新興的商品銷售方式,是一種全新的零售銷售渠道和平臺。按照電視購物的過程,主要可將其分為四大環節,即選擇產品、節目制作、呼叫中心、物流配送。現代電視購物以“教買不叫賣”的方式做節目,以消費者的需求為出發,寓購于教,播出方式采用現場直播和錄播的兩種方式。
以電視臺作為運營主體的購物頻道,是產品銷售的一個平臺,是一個無店鋪的“空中超市”。 所賣商品也是日常生活中的必需品,如數碼產品、化妝品、家居用品等等。由于商品品種多、大眾化貼近生活、廠家直銷價格優惠、信譽好品質有保證,因此,電視購物頻道一開播就受到了廣大消費者的喜愛,兩年來電視購物頻道的發展也取得了可喜的成績。
購物頻道自誕生起,就將化妝品等產品作為主要商品來推廣,現代電視購物已經成為了化妝品銷售的新途徑。
在家購物,漸成時尚 隨著經濟高速發展,現代家庭生活也在發生著變化。瑣碎的生活、繁忙的工作、擁擠的交通經常讓購物變得不那么樂趣盎然。但是也許大家都已經注意到,家庭購物正在悄然改變著這樣的無奈。
世界一流的市場研究公司TNS公司開展的一項針對電視家庭購物的消費者調研顯示,在電視家庭購物的所有品牌中,上海消費者對東方CJ家庭電視購物的品牌認知度是的,特別是25~34歲的年輕女性消費者。
在電視購物頻道開播較早的中國臺灣地區,消費者可能不會花三、四十元臺幣在超市購買便宜的洗發水,他們寧愿花200元臺幣通過電視來購物。盡管產品的價格要高出幾倍,但產品的質量安全打消了客戶的疑慮,在質量可靠、市場制度完善的前提下,中國臺灣消費者更喜歡電視購物
銷售工作計劃書參考范文 篇29
一、正確判斷市場行情,采取靈活的經營策略
當今時代,要想抓住經營主動權就必須全面分析市場行情,做出準確判斷,全年我們將根據不同時期推出“運動之美,你我共享”系列促銷活動的經營策略。進入_月,我們已經推出系列活動促銷方案,得到廣大顧客的支持,初步取得效益。
二、搶占商機,爭取主動
總結歷年的經驗,年終是團隊消費的集中時期,__公司、__集團、__所、__局以及各大專院校等又是主要消費對象。我們將采取走出去,請進來的辦法,定期與他們進行聯系,搶得先機,使我們的工作始終處于主動地位,穩定老客戶,開辟新客源。
三、培育會員,形成穩定的消費網絡
球館顧客群是由會員、專業球員、散客、團隊組成。誰擁有的顧客群大,誰就將贏得這片市場。去年,我們吸納的會員有__人,今年我們將計劃增加到__人,按每人每月平均消費__元計算,今年這部分穩定收入達__萬元,是保齡球全年收入的_%。
四、培養一批忠誠的顧客
設立抽獎活動和意見收集箱,積極游說顧客參加,填寫抽獎券和意見卡,收集客人資料,建立顧客數據庫,并堅持每周拜訪一位客人,每天與一位客人進行電話聯系,積極與他們進行交流,了解顧客的需求。科學合理地滿足顧客的要求,作出跟進和設計針對性的推廣活動,從而使顧客想娛樂的同時首選__。
五、讓員工參與市場推廣
員工每天與顧客接觸,無時無刻不向顧客傳送市場推廣信息。員工對顧客的態度和表現直接影響球館是否進一步吸引新顧客和留住常客。員工都是業務推銷員,讓這一概念必須植入到大家的腦海里,服務與銷售是緊密聯系在一起的。服務的好壞將直接影響我們的經營活動,因此將設立一套員工獎勵計劃,比如,以營業額的增長率為基礎,以新增營業額的一部分作為獎勵,不一定是現金,可以是一些小禮品或精神獎勵,激勵員工做好工作。員工懂得良好的銷售技巧,積極參與市場推廣,那么整體效果將獲得改善。
六、營造良好的運動氛圍
在現有的基礎上增加對運動墻地運動氣息布置。加強員工培訓,提高服務質量。服務質量是酒店的生命線,今年,我們將圍繞“情滿__,舒適家園”這一主題,分階段,按步驟組織員工進行培訓,全年安排課時__節。
展望未來,我們不敢松懈。我相信,在酒店領導和正確領導下,依靠我們的精誠團結,銳意進取,我們一定能全面完成今年的各項任務,我們的工作將會邁上一個新的臺階。
銷售工作計劃書參考范文 篇30
市場營銷計劃更注重產品與市場的關系,是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能,必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。
房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中,制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說,市場營銷計劃包括計劃概要:
1.對擬議的計劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現狀:提供有關市場,產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析:綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標:確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.市場營銷策略:提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案:本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?
7.預計盈虧報表:綜述計劃預計的開支。
8.控制:講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容,內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料,市場的規模與增長取決于過去幾年的總額,并按市場細分與地區細分來分別列出,而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢,即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎,找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動,應把機會和挑戰分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢,與機會和挑戰相反,優勢和劣勢是內在因素,前者為外在因素,公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里,公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標,策略與戰術的確立。
四、目標
此時,公司已知道了問題所在,并要作為與目標有關的基本決策,這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標,企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率,并想知道當年可取得的利潤。
銷售工作計劃書參考范文 篇31
工作計劃第一階段:項目開發前期階段
對公司擬投資項目進行初步考察,掌握基本情況和信息,制訂具體的市場調查計劃,開展正式的房地產市場調研工作,提出項目操作的初步總體思路,對項目入行初步的市場定位,為公司管理層的投資項目決策提供依據。
一、對項目位置、規劃紅線圖、項目相關的法律手續文件、項目周邊環境、項
目所在區域的市政規劃入行了解熟悉;
二、開展房地產市場調查
①市場環境調查分析
對項目所在地的城市規劃、宏看經濟、人口規模、土地資源和房地產市場入行考察
②房地產市場調查分析
對項目所在地的房地產市場供給、需求狀況、價格現狀和趨勢、產品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調查。
三、項目初步定位
根據相應的市場研究分析后,初步明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等,為項目開發提供切實可行的依據。
四、提出初步的項目操作總體思路。
工作計劃第二階段:項目開發階段
跟蹤動態市場行情,進行競爭樓盤和競爭對手調查、消費者調查,對本開發進行優劣勢分析,入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路,提出相應的營銷策略;
主要工作內容
一、開展房地產市場動態調查
深入了解項目所在區域的房地產市場供應、需求狀況,價格現狀和未來發展趨勢,產品類型、銷售渠道。
二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態調查分析
①競爭樓盤掃描
②替在競爭對手入入可能掃描;
③供給量分析
④競爭對手的產品分析,包括房型、規劃、土地、綜合配套;
⑤競爭對手的市場定位及趨向
⑥競爭對手的價格基準分析
⑦競爭對手的背景和實力。
三、進行消費者調查,明確項目的目標客戶群
①消費者的二手資料分析
②競爭對手消費者輪廓描述(職業特征、消費關注、消費心理、產品選擇)
四、明確項目的市場定位,明確項目的總體操作思路
根據深滲透的市場研究分析后,明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等;明確項目的總體操作思路
①產品分析
②本項目的SWOT分析(優劣勢分析)
基于SWOT分析(優劣勢分析)提出針對性的營銷策略
五、戰略分析與規劃
①項目賣點回納
②營銷總策略
③銷售價格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關與宣傳總策略
⑥營銷推廣項目的策劃
*各階段推廣主題策劃
*各階段營銷分析與總匯
*各階段市場動態分析與對策
*各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②代理
通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業物業代理公司
對項目進行交底,要求各投標代理公司各自提交營銷策劃報告
組織公司相關人員對《營銷策劃報告》入行評審,選取方案,確定物業代理公司。
簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售代理合同》,明確合作雙方、合作方式、合作內容、時間、權利、義務,付費標準與付款方式等。
注:如選擇專業的物業代理,則本項目的全程營銷策劃及銷售執行均由代理公司完成,貫穿項目的開發全程。
工作計劃第三階段:資源整合,完善銷售所需手續,蓄勢待發,預備銷售
一、完成銷售的人員配備,制定銷售人員的考核獎勵制度,組織銷售培訓;
二、制定銷售模式、設計銷售組織的架構;
三、其他物料準備完成,售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房
屋認購書》樣本、《房地產買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;
工作計劃第四階段:銷售執行
制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃,全程監控項目銷售的執行情況,并適時作出針對性的策略調整,實現公司開發項目的目標利潤率;
主要工作
一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施
①銷售總體策略房地產營銷策劃流程具體說明
銷售的總體戰略思路和目標的制定
銷售模式的選擇和設計
銷售階段的劃分和時機選擇
②推盤策略
選擇時機
選擇房源
銷控計劃
總體均價的制定
制定一房一價的價目表
單體差價的要素指標與系數體系,產品系數、樓層系數、景觀系數、朝向系數、房型系數等
④付款方式
優惠政策
分期、分類的動態價格策略:內部認購的數量和價格政策
市場預熱期的價格政策和數量控制
開盤價格的動態策略
SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制
調價計劃和調價技術
整體價格和房源調價技術
⑤廣告策略
主題制定房地產營銷策劃流程詳細說明
品牌形象定位
媒體計劃
廣告創意
現場包裝設計
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念
二、制訂階段性的銷售目標和計劃,全程監控銷售執行情況,及時反饋市場信息、銷售狀況,對反饋的信息加以分析和匯總,適時做出具有針對性的調整;
三、完成銷售,實現公司項目的目標利潤率,提交營銷總結報告。
銷售工作計劃書參考范文 篇32
終端革命不知不覺走過了十年。十年來,無數白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發運營上做足了功夫,手段和工具已經無所不用其極。但眾所周知,餐飲等傳統渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低,而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數案例就是證明,在一個區域市場上,即使銷售業績做到餐飲渠道前幾名,第一投資回報依然無法做到以店養店,第二過于注重餐飲渠道,外圍渠道始終無法取得較大突破,就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足。
這就不得不讓我們思考:在渠道碎片化的今天,我們究竟該如何轉型?如何看待結構效率和運營效率的關系?
其實許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因,就是結構效率和運營效率的關系錯位。所謂運營效率,就是在策略不變、方向不變的情況下,通過推拉結合的市場活動和內部執行力與反應速度的提高,在短期內迅速提升市場業績,讓主導產品的市場表現優于既往表現。我們在各個渠道上所做的一切推廣,都是運營效率的體現。而結構效率,是指通過市場運營的方向和結構的調整,從根本上改變原有狀態,以新的策略和方向提升市場業績,進而明確樹立主攻方向。
因此,公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區域市場的新品推廣看,團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略。只有在團購公關上取得有效成果,打動核心消費領袖,通過后備箱工程和消費領袖的引領作用,進而帶動其他消費群的指名購買,最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣,而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略。同時在實際操作中我們發現,團購渠道和傳統渠道相比運營成本最低,能很大程度上提高企業的盈利能力。
需要說明的是,本文所指的團購和一般意義上的團購不同,即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售,而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團購操作。
策略
1、領導公關。
由于人所共知的原因,各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的,可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好,直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。
但一把手的公關不是每個企業都有機會切入,同時在政務招待方面,外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠,影響力有限,因此公關難度較大。
個人認為,企業可以采取的有效策略集中在幾個方面:
一力爭成為政府招待酒。雖然地方品牌有優勢,但外來品牌也不是沒有機會,如洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒,以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。
二免費贈酒。利用企業和經銷商的人脈資源,向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領導的后備箱,總有機會被消費掉)。
三黨校公關。我曾經問過一些銷售人員:什么地方領導干部最集中而且接近?很多人答不上來。其實除了大型會議,就是黨校。作為中國國情的產物,各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方,既有定期輪訓班(正副職均有),也有專題研修班(多為一二把手或專題所涉及的部門領導),還有后備干部提拔前的進修班(前途最光明的公關對象)。這些領導干部在黨校,除了學習研修,相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通,以及與同班學員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近,對企業來說是不可多得的領導公關的上佳機會。
2、品鑒會。
品鑒會在實戰中應用的機會更多,而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。
在區域營銷實踐中,品鑒會有兩種形式:大型品鑒會和小型品鑒會。其中大型品鑒會多用于新品上市之初,利用企業和經銷商的人脈資源,廣泛邀請當地有關政府部門和主要企事業單位負責人參加(多者可達200人以上),展示新品形象,強化品牌認知,促進各方交流,為后期的定點公關和團購推進奠定基礎。
但大型品鑒會由于無法常開,在后續的定點公關中,更多采用的是小型品鑒會(10到20人)。同時如果企業和經銷商的資源不足以召開大型品鑒會,企業能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(每月不少于三次),邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加,并通過后續的跟進公關達成銷售。
需要注意的是,如果前期準備不足,沒有對邀請人進行詳細的篩選,而在會后又沒有及時的定點跟進公關,品鑒會就是一場吃喝會,浪費資源。
3、定制開發。
定制開發在很多廠商中已經有大量的實踐。即針對部分需求量比較大的目標客戶,由廠商直接定向開發該客戶的招待專用酒,不進入渠道流通。如寶豐酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客戶均開發了定制產品。
定制產品分為兩類,一類是根據客戶需求和要求,按照合同價格勾調相應等級的酒水,并單獨設計包裝,注明“某某單位招待專用”(如茅臺針對全國500強企業開發的定制產品)。另一類是不使用獨立包裝,只是在企業原有主導產品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標記,以區別與渠道流通產品。
定制開發的步驟:
一篩選目標大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大,集中在當地知名的大企業、駐軍機構以及部分事業單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,如政府部門選擇當地品牌定制、旅游城市和經濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關。無論廠家還是經銷商,如果沒有相對成熟的人脈資源,定制開發的公關難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關。
三根據客戶需求,提供定制方案。一般而言,大客戶正因為公務接待量大,用酒多,同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒,所以定制開發的產品不能限于一款,要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利),另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實施。這個過程既可以廠方操作,也可以全權委托經銷商代為執行操作。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,尤其是付款條件和周期。
4、大型會議贊助。
由于很多政府部門每年都有一些大型會議,如-、各系統工作會議以及部分專題會議等,因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一。
會議贊助的執行要點:
一選擇好會議類型。要根據會議類型和規模的不同,確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的-參加人數眾多,代表委員非富即貴,可以說都是中高檔白酒的消費領袖,具有很強的引領作用。但正由于會議人數太多,參會人員的來源極為分散,所以-贊助的銷售效用不大,只能起到品牌傳播和認知的目的,相對來說適用新進入市場的產品或當地品牌推出的新品。而各系統的專項工作會議的目標要集中的多,如政法系統、金融系統年度工作會議或專題會議等,參會人員全部來自不同地方的同一個部門,公關的目的就更傾向于后續的銷售。
二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通,了解會議類型和規模,確定贊助方案和預算(會議用餐贊助或禮品贊助),并在籌備組的協助下在會議期間付諸實施。
三會后的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單,在會后根據產品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況,快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象,并配置好相應的銷售資源,盡早達成銷售。
概括起來,大型會議出形象,專項會議出銷售。各品牌應該根據產品推廣的不同階段,選擇不同的贊助方式,如新品上市可以針對-贊助,成長期的產品更適合于專項會議贊助。
5、酒店常客開發。
餐飲渠道的效用日益下降,消費者自帶率越來越高,但我們可以跳出酒店做公關,即針對酒店的常客進行公關,達成直接銷售。
我們知道,每一家核心酒店尤其A類大店,都有一些簽單的長期固定客戶,如果按照二八定律推算,這些常客應該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強,可以通過駐點促銷和片區銷售人員與酒店的客情關系,以及促銷小姐和客人的溝通,盡量得到該酒店常客的相關資料,然后實施定向公關。
操作要領:
一對促銷小姐和業務人員強化客情維護方面的培訓,并導入相應的績效考核,要求他們定期提供酒店常客資料。
二促銷小姐和業務人員要和酒店大堂經理、咨客(或預訂部)、銷售部等加強客情溝通,通過他們的言談,在不引起對方防范的前提下多方獲知常客資料。
三針對已知的常客資料,如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足,在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關,否則要將客戶資料交由專職團購人員,專業實施客戶開發和跟進服務。但要根據客戶達成的銷售,對提供者給予相應的獎勵或提成。
6、煙酒店的團購資源開發。
我們發現,市場上的名煙名酒店,只要能夠存活下來,如果不賣假酒,只有一個核心要素,就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調研中通過觀察發現,在名煙名酒店現場消費的客人,70%以上都是整箱購買并且簽單居多,這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優勢。
由此,煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中,常用的手段有以下幾種:
一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通,從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發,對店老板承諾不與其爭奪客戶,打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會,并在會后協助店方及時跟進,達成店內本品銷售。
二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,通過店內廣告和展示告知客戶,并通過駐點促銷小姐的現場溝通,讓客戶了解金卡或積分卡的內容,對單位客戶以及關鍵人(如辦公室主任、司機等)實施積分獎勵和消費優惠,吸引客戶長期消費本品。
7、團購中介和團購經銷商開發。
近年來市場上出現了一批專職團購中介或團購經銷商,他們利用自身的人脈關系,或利用產品的特殊用途優勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節日團購),成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統渠道,甚至平時還有其他事務,只是在過年過節前夕抓住機會開展團購業務。
這類渠道有兩種類型:一類是團購中介,更多的指個人,利用多年積累的人脈關系開展業務;另一類是團購經銷商,只做大客戶渠道,不在傳統渠道操作,以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業團購操作。
對于團購中間商的開發,關鍵要素就是利益的吸引,即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持,而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。
所以這一策略實施的關鍵,一是必須要針對中間商,在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下,精心設計產品價格體系,以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續利益的復合盈利方案,激發團購中間商的興趣,促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。
8、特殊通路開發。
特殊通路在白酒行業也稱特通渠道,一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說,同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。
考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所,以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓、婚慶公司等,在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心,以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,在獲知信息后迅速展開消費者定向公關,通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣,然后提出婚宴酒套裝促銷計劃(根據消費者的個性化需求定向設計促銷計劃,因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素,其個性化需求相對較高,因此統一性的婚宴市場促銷計劃不太適合),達成專項銷售。
需要注意的地方:一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通,婚宴當天必須在店內充分體現品牌傳播氛圍,使眾多來賓加深品牌記憶,提高品牌認知(俗話說物以類聚,人以群分,中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客);二是針對個別婚宴,為了強化品牌認知,也可以免費贈送一部分酒。
9、VIP客戶俱樂部。
俱樂部營銷模式起源與其他行業,尤其在高端消費品各廠商運營較多,在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業內導入也較早,而白酒行業運用要晚的多,只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功,現在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但在大量的地方品牌企業中應用還很少。
操作要領:
一組建專業的大客戶服務機構,專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業群或機構群設置專職客戶經理,甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理,開展一對一的個性化服務。
二收集和整理高端客戶資料,尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料,建立一套詳細的客戶數據庫。
三與開發專門的客戶溝通工具,如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等,加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業學習。
四針對大客戶的定期推廣,如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案)、專題講座、節日聚會、集中旅游等。
10、全員團購。
企業內部員工來自四面八方,在各自的親友、同鄉、戰友、同學等關系群中有不同的人脈資源,這是專業團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業沒有很好的利用內部員工的這一資源優勢,忽略了全員團購的潛在回報。
操作要領:
一是推出全員團購政策,以統一的價格體系、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,充分發動各自的人脈關系達成銷售,獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入。
這里有一個管理心態的問題,即作為銷售管理層,如何看待員工的收入,尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是,員工從公司得到的收入越高,只有一個解釋,他作出的努力和貢獻越大,公司的利益也越大。
二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突,對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣,在公司內部實施客戶備案制。即先上報各自的客戶資源,對于發現相同的由先報者備案,三個月內有效。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發。
11、品鑒顧問和兼職團購。
品鑒顧問和兼職團購從本質上說性質相同,與全員團購和專職團購客戶經理相比是源于外部的兼職團購銷售人員。
品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關系人,以顧問身份發揮自身優勢,展開兼職業務。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因,不容易管理,需要從顧問中發現和培養一個團隊領袖(往往是退休前職位的),通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理;二是對他們的薪酬政策要相對寬松,甚至可以對部分人員實施密薪或底薪。
兼職團購的來源則更為廣泛,一般來說除了家庭背景外,人脈關系較為廣泛的人均是職業關系建立起來的資源,如移動和聯通的大客戶經理、酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣為招聘,作為兼職團購銷售人員,以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣,激發和調動積極性,提升團購業績。
由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似,所以同樣實施客戶備案制加以統一管理,防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。
12、客戶轉介紹。
客戶轉介紹也叫連鎖介紹法,是指通過對老客戶的深度服務,達到客戶滿意和客戶忠誠,在此基礎上老客戶繼續向企業介紹新客戶,以最低的推廣成本擴大客戶范圍。
連鎖介紹法在保險行業和直銷行業應用較早,在其他行業雖也有應用,但并不多,且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項:
一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多,產品、價格、傳播、活動、人員、服務等任何一個細節出現問題都會影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,基本不會出現轉介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友,客戶也會不情愿。
二是對轉介紹的客戶,要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人,既減少溝通障礙,縮短品牌認知進程,也維護了老客戶的面子,體現了對老客戶的充分尊重。
三是對轉介紹成功的客戶,要有對老客戶相應的激勵措施(不一定是金錢),如其他額外的驚喜回報,甚至是對其家人的回報,進一步增進客情關系。
13、同鄉會。人們常說老鄉、同學、戰友是中國戰無不勝的三大鐵桿關系,這句話至今仍然有效。尤其同鄉關系更是一道潤滑劑,能夠讓兩個素不相識的人(包括與客戶的溝通)在最短時間內拉近距離,達成共識。
因此在團購公關的諸多策略中,品牌企業利用遍布各地的同鄉會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉會的專場大型品鑒會,小到同鄉一對一的單位客戶介紹與開發,都能夠以最短時間在同鄉網絡內將品牌傳播開來。
通過同鄉會的推廣,關鍵要素是同鄉會負責人的配合。一般情況下會長多為領導干部,因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人,所以級別稍低一些的同鄉會秘書長的熱心程度就是關鍵因素。
14、招標采購。
隨著統一招標、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用,部分單位在招待用酒上也開始了招標采購。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。
對于招標采購,以及重點單位客戶公關,將在下面的篇幅中專文介紹開發和實施步驟,在此不再贅述。
15、重點客戶公關。
這里所指的重點客戶公關,是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關開發。如果沒有任何的人脈關系資源可以利用,而我們又根據調查了解,鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶,又該如何實施客戶開發?下文的六步開發將專門介紹這一實用技巧。
除了以上常見的15中團購公關策略,還有消費聯盟和網絡團購等策略工具,由于白酒行業應用較少,限于篇幅不再一一介紹。
銷售工作計劃書參考范文 篇33
一. 超級市場定義:
實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式,以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要,并普遍運用大工業的分工機理,實行對零售經營過程和工藝過程專業化和現代化的改造,普遍實行連鎖經營方式的零售業態。
二. 超市的發展歷程:
超級市場誕生在美國,并且是在經濟危機席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾.庫倫開設第一家超市—金庫倫聯合商店。
目前全球零售業三大巨頭分別為:沃爾瑪,家樂福和麥德龍。
在中國,超市最早源于80年代自選商場的誕生,91年上海聯華超市在一居民區開設第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發展,目前遍布武漢三鎮的大小超市已達20xx余家。
三. 超級市場的劃分
超市多樣化的驅動力:更好的抓住顧客,滿足不同顧客
的特定需要是零售也考慮的首要問題。
以超市的店鋪面積和經營的商品種類這兩個要素劃分,
可劃分如下類型:
低價商品的 商品種類多 品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣 專門領域的超低價銷售
根據目標客戶不同可化為:
1. 傳統食品超市,功能與特點:面積300—500平米,經營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2. 標準食品超市,功能與特點:面積1000平米,增加的
生鮮食品達到營業面積30%--60% 。
3. 大型綜合超市,功能與特點:面積2500—5000平米,
有相適應的停車場,是標準食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費者基本生活需要的一次性購足。
4. 倉儲式商場,功能與特點:面積10000平米以上,有
較大規模的停車場,實行儲銷一體,低價銷售,提供有限服務并采取自我服務銷售方式的零售業態,實現對法人和個人會員實行低價銷售。
5. 便利店,功能與特點:面積80—100平米,具消費的
即時性,小容量和應急性的特點。綜合銀行,郵電,書店,快印,快餐,藥店等功能,24小時營業。
四. 超市商品策略1—商品定位與管理
不同業態超市的商品定位:
1. 傳統食品超市的商品定位:以經營食品及日用雜品為主,食品占全部商品構成的70%以上。
2. 標準食品超市的定位:食品占全部商品構成的70%左右,但生鮮食品占全部食品構成的50%。
3. 大型綜合超市定位:在標準食品超市經營生鮮食品和一般食品日用品基礎上增加百貨類商品(服
裝,鞋帽,家電)而形成的超市業態,食品與非食品各占商品構成50%左右。
4. 倉儲式商場的商品定位:與大型超市相比,其經營方式多采取批發配售方式。目標顧客多為中小業主,企事業單位,多實行會員制。
5. 便利店的商品定位:主要經營即食,即飲,即用商品,如碗面,飲料,香煙,雜志及便利服務項目。
20商品(主力商品)的選擇與保證。
1. 20-80原則
2. 20商品目錄調整:因季節,供貨因素,消費需
求變化而調整。
3. 20商品保證:通過6優先保證20商品發揮重
要作用。即采購優先,采購資金優先,存儲庫位優先,配送優先,陳列優先,促銷優先。
五. 超市商品策略2—采購管理
中央采購制度與分散采購的區別
連鎖超市公司采購業務的組織機構:
連鎖超市公司采購業務流程:
采購業務談判的內容和合同履行
1.談判內容:a.三項制約文件:商品采購計劃,商品 促銷計劃,供應商文件。
b.內容:商品,數量,送貨,退貨,促 銷,付款條件,價格及價格折扣優惠。
2.合同履行:a.訂單 b.質量監控 c.付款
六. 定價策略:
統一的定價政策:
1.統一的定價政策是連鎖經營的重要內容
2.統一的定價政策不是“統一的價格)
3.體現商品“總體經營”原則。
定價方法:
1.品種別定價法:一類帶來利潤;另一類是適應“一次性完成購買”條件的企業形象商品,該類商品反映價廉,省時,便利形象。
2.高周轉率商品的定價方法:
低于競爭對手的價格,在超市中有時現金流量貢獻率超過利潤貢獻率而成為企業第一位的利益目標。
3.折扣定價法:
分為:a.一次性折扣 b.累計折扣 c.季節折扣 d.限時折扣等。
七. 促銷策略:
促銷及其分類和作用
1.定義:超市促銷是指超市通過在賣場運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關商品服務信息,引起買方行動而實現銷售的活動。
2..分類:A從溝通方式劃分,可歸納為兩大類:單向溝通式,如:特價,優惠券,贈品促銷等;雙向式溝通,如:意見征詢,有獎答題等。
B.從作用效果劃分:產品入市促銷和鞏固重復購買促銷。
促銷對超市的作用:
1.促銷是達成大份額銷售量的主要手段。
2.促銷是開展競爭的利器。(刺激購買,消化庫存)。
3.促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區:
不適當的促銷,特別是降價或變相降價是促銷的最大危害,是對品牌的傷害,表現在:
1.降低品牌的獲利能力。
2.增強消費者的價格敏感度。
八. 營銷控制
采購控制
由一個指標體系考核采購人員并對采購進行細化控制 包括如下指標:
1.銷售額指標。
2.商品結構指標(為了體現業態特征和滿足目標消費者需求度的指標)。
3.毛利率指標。
4商品周轉天數指標。
5.通道利潤指標。
6.新商品引進率指標。
7.商品淘汰率指標。
核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要,要求建立一種適應頻繁價格變動的核算制度。 兩種核算制度的比較:
由上可知單品進價核算制度的利益所在:
A. 在日常運作中,商品的頻繁變價,打折已成為商家促銷的主要手段,單品進價核算可以省去商品變價的財務核算過程,適應市場競爭的需要。
B. 通過該核算制度可將資金運作情況及經營狀態及時反饋給決策者,是細化管理。
付款的控制:
1.付款期限的控制
2.付款審核:
在確定對供應商付款后,還需財務的付款審核:
A. 審核供應商的開票價與合同價是否一致。
B. 審核發票是否規范
C. 審核發票價格
D. 審核廠商的費用是否預扣下來。
E. 審核廠商的退調商品是否得到退調。
銷售工作計劃書參考范文 篇34
一、制定銷售目標
根據實際市場情況及個人業務能力的逐漸提升,銷售目標的制定,應呈現遞增的情況。
現以月為一個銷售期,在前三個月制定的業務量目標如下:(具體隨實際情況應做適當的調整)
二、學習準備階段
為了完成計劃銷售目標,我認為應該做好以下的準備工作。
(一)、熟悉業務知識
1、了解公司的發行媒體及發展史
2、報紙定位及理念
3、板塊設計布局及價位
4、發行渠道及形式
(二)市場調查工作
1、同行業報紙的種類
2、比較各大報紙的發行渠道及形式、發行量、發行質量、發行效果等。
3、總結自身優劣勢
三、挖掘市場階段
(一)、目標市場分析
通過總結以往的幾期報紙,涉及的主要行業有:醫療衛生、城鄉街道宣傳、汽車行業、字畫文學、民辦企業、國營企業等。
總結看來,房地產、餐飲、商場、銀行、證券等市場涉及的廣告較少。可以適當推廣一下。
(二)、尋找潛在目標客戶
通過市場調查,運用各種調查手段總結訊息,我總結以下幾種途徑:
1、關注各個媒體(報紙)
在其他報紙上經常做廣告的大中企業
2、走訪市場,了解訊息
及時把握市場訊息:新企業入市、新開樓盤、節日活動等。
3、老客戶介紹
4、自身人脈
5、客戶自動來訪或來電
(三)、目標客戶定位
大中型國營、民營、合資企業、企事業單位。
(四)、抓住客戶
1、掌握目標客戶的詳細資料
2、邀約跟相關負責人面談,了解意向
3、洽談過程中,做好記錄
4、針對性提出廣告建議,吸引客戶
5、做好簽約客戶的服務工作
(五)、維護客戶
1、組建客戶資料庫,并不斷更新
2、及時做好問題反饋工作
3、解決客戶問題,令客戶滿意
4、不定期發送節日問候,累積誠意客戶
四、評估總結階段
針對各個月的銷售情況,及時做好總結工作。總結工作中出現的問題,并及時解決。主動向有經驗的業務不斷學習,積累經驗,探討技巧。建議定期舉行業務交流會,在會上可相互學習,探討經驗,增加團隊合作意識。
銷售工作計劃書參考范文 篇35
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力,同時對提升個人素質具有更大的幫助,在與同事們兩個月的相處中,我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時也有很多的不同,其中有許多是我要學習加強的,這種性格上的互補,在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏,提升自己。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解,我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現,讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項目及相關房產知識的不夠了解,在新年之后,對項目的學習,對房產知識的了解,是熟識項目的首要。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向,有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標,先從小的目標開始,即獨立流利的完成任務,然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務,直到超額完成任務。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產品賣出去,用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先,書籍是活的知識的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍,同時不斷的關注房地產方面的消息,及時的充實自己,總結自己的實踐經驗。其次,實踐出真知,所有的理論只有與實踐相結合,才能被自身很好的吸收,提升自己,從基礎的做起,重新對銷售流程進行學習,在演練中對項目加深印象,同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中,不斷的發現問題,在團隊的交流中,解決問題,不斷的提升自己。
最后,感謝公司所有的領導和同事,因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。