談判技巧
讓我們來看看日本、中國、香港、泰國和俄羅斯的經理們是怎樣收集信息的。康奈爾大學約翰遜管理學院等幾家單位聯合做的一項研究表明：日本經理比美國經理的提議要多很多。在談判的前四分之一階段，非西方國家的談判者比西方國家的談判者提議要更頻繁些；這種情況一直持續到談判的最后四分之一階段，兩種談判者的提議數量差不多持平。
從提議中收集有關對方偏好和首要問題的信息，需要很強的推斷能力和大局觀念。在崇尚集體主義的文化中，這種做法很常見，因為隱含意義和委婉的交流是一種規范。如果提議涵蓋了一個談判中的所有問題，西方式的談判會更有效。但值得注意的是，亞洲談判者不只局限于多個問題的提議，他們對單個問題的提議比西方談判者更多。從一系列單個問題的提議中推論，更加需要對內涵的理解。
試想，一個談判涉及價格和送貨兩個問題。我提出一個送貨日，你沒有明確拒絕；你又提出一個價格。我就要基于我提的送貨日和你提的價格做一個決定。假如我在之前提出的送貨日的基礎上報了一個價格，如果根據你對我提議的反應，我就可以推斷出你的當務之急。西方人善于此類工作，當然這只是如何在談判過程中隨機應變交換信息的問題。
我們從亞洲文化中看出：在談判中不只有一種方式獲得信息。當談判者不愿直接分享信息時，試試用提議的方法來尋找在此過程中對方反應變化的規律。
這篇文章的故事說明，在不同文化環境中，人們的談判方式也迥然不同。直到我們發現了國外談判戰略出現問題時，才意識到文化差異的影響。懂得文化對談判的作用，不僅有助于你在外國談判成功，同時也會拓展你在本國文化中的談判策略。