服裝商務談判策劃方案(通用3篇)
服裝商務談判策劃方案 篇1
一、談判主題
1、主題:關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景:魚米之鄉,絲綢之俯的湖州,盛產各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當地百姓喜愛,以此作為特產贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,特開出專柜,湖州特產禮品柜臺,采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表:掌控談判全局,監督談判程序,把握談判進程;組織協調專業人員和談判團隊的意見,決定談判過程中的重要事項,有領導權和決策權;匯報談判工作,代表單位簽約。
2、商務代表:即專業談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表:確認對方經濟組織的法人地位,監督談判在法律許可的范圍內進行,檢查談判文件的合法性、真實性和完整性,草擬相關的法律文件。
4、財務代表:對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表:負責對有關生產技術,食品安全檢測,質量標準,產品驗收,技術服務等同題的談判,也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員:準確、完整、及時地記錄和整理談判內容。
三、談判目標
1、價格目標:周生記雞爪市場價格24元/斤,我方期望價格17元/斤,底線價格22元/斤;若按只算,市場價格2元/只,我方期望價格1.5元/只,底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價同上。
2、交貨期目標:我方對訂單的要求非常高,訂單一旦發出去,供應商必須在二十四小時之內按照訂單上面的數量發貨。如果不能,必須在二十四小時之內給予回復,我方會重新下訂單。
3、付款方式目標:采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數量目標:我方采用大批量購買,可以規定一定的溢短裝條款;將數量和價格掛鉤。分為兩種數量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個數一致,單價和散裝一致性。
5、質量目標:所有食物生產日期必須是當天24小時之內,保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產日期、保質期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關注 H 商品價格 商品數量
商品質量 社會反應
商品數量 商品價格 中度關注 M 商品包裝 商品質量
社會反映 商品包裝 低度關注 L 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質量,我方商品包裝對對方商品數量,我方商品質量對對方社會反應,我方商品數量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一:協商式開局策略。以協商、肯定的語言進行陳述,使對方對我方 產生好感,便于雙方對談判的理解,產生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來,第一次接觸,希望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態上應該不卑不亢,沉穩中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。
方案二:進攻時開局策略。營造低調談判氣氛,指出我方的優勢,令對方產生信賴感,使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機策略中采取先報價策略,在談判力相當或強于對方的談判中,先報價,有利于我方劃定一條基準線,最終協議將在這個范圍內達成,同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點策略,先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,在談判過程中以讓利來吸引賣方,試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,然后與賣方進行真正的談判,迫使其讓步,達到自己的目的。
同時采用差別報價策略,針對客戶性質、購買數量、交易時間、支付方式等方面,采取不同的報價策略,尤其對新顧客,為開拓新市場,可以給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設條件,通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向,抓住有利時機達成交易,,弄清對方虛實,盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購買的數量增加一倍,你方的價格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價格是多少?","如果我方承擔運輸費用,你方的價格是多少?"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對方明確,我方的讓步幅度是越來越小了。在內容上,采取批量訂貨,我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略,想要周生記在價格上給些折扣,但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步,對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外,同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍本,如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步,迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優劣勢分析
1、我方優劣勢
1.1優劣:
品牌知名度高,進入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高,銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣,不收取進場費,并且同供應商一起分析成本結構,幫助供應商改進工藝,提高質量,降低勞動力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。
資產實力強,沃爾瑪是大型倉儲超市,是一個資產超過20__億美元的公司,具有很強的規模經營優勢,并且注重節省開支,致力于降低經營成本,使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應商自行設計,布置自己商品的展示區,旨在營造一種更具吸引力,更具專業化的購物環境。
1.2劣勢:
沃爾瑪采取天天平價,讓利銷售,特惠商品,給供應商提供的報價偏低。
對方優劣勢
2.1優勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會供不應求,消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區僅三家周生記零售實體店,并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產送禮不便,所放時間不持久。
交通不便,店門口沒有停車場,不方便消費者停留。
特產僅湖州地區比較知名,知名度不夠普及。
業務不夠多。
宏觀市場環境分析
零售業是一個殘酷的行業。在過去的30年里,幾乎沒有哪個行業像零售業這樣發生了如此巨大的變化,每一次的銷售規劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規范化,收取農民攤位費,使得菜場農民的菜不再便宜,菜市場的營業時間不如超市長,滿足不了下班晚的城市白領,超市的普遍普及,促進了市民消費水平,而隨著各大超市的成立,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解,選擇工作日的上午,此段時間,可以清楚了解到對方生產工作狀況等方面。
2、洽談,選擇當月末或下月初,此段時間,公司已生成公司財務報表,對公司各項財務指標能有所掌控,便于了解本公司財務狀況,且有利于對方了解我方的銷售指標、營業收入指標等。
3、簽約,選擇周五的晚飯時間,此時間正好是一周工作最后時間段,考慮對方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達成。
七、談判地點
1、了解,選擇對方周生記的生產場地,我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成,主要了解對方生產量,安全環保監控,食品的新鮮程度等。
2、洽談,選擇我方沃爾瑪的特產禮品展示柜臺以及銷售部,有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務代表、財務代表、銷售部經理、記錄員接待。
3、簽約,選擇環境優美,條件優越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會談場所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面(若我方已經退讓到底線,但對方不滿意,堅持要更多的讓步情況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略:
利用競爭,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,各個擊破,為自己創造有利的條件,利用賣者之間的競爭,使買者得利。具體方法有:邀請幾家賣主參加集體談判,當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下,賣主處在競爭的壓力下,如不答應新的條件,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略:
如果談判過程中,對方不斷進攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰術,目的在于通過多個回合的拉鋸戰,使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位,等到對手精疲力盡,頭昏腦脹之時,我方即可反守為攻,促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協議,那么運用疲勞戰術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達,應該由誰替代;談判進行中,由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判,談判組內人員如何相互兼職)
成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合,所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進程,保持進度,掌控整個局面,安排人員分配,遇到突發情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,"前臺"是直接參加談判的人員,"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有情況,"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工,商務條款中選擇商務人員,技術條款中選擇技術人員,法律條款中選擇法律人員,財務條款中選擇財務人員,盡量不交叉,達到最優化。
九、準備的信息資料和文件
1、談判企業自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設了7899家商場,分布在16個國家,員工總數200多萬人,每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次,是最有實力的零售商。由小鎮起家到區域霸主,最終做到美國經歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價,讓利銷售,特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店,其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪",已經打出了牌子。獲得"浙江省優質放心食品"、"全國綠色餐飲企業"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息
本談判小組由六人組成,詳細見以上第二大點,他們具備良好的素質和能力。談判人員具有很高的團隊意識,觀察判斷能力搶,具有靈活的現場調控能力,巧妙的語言表達能力,高度的自信心,心理承受能力強,注重禮儀禮節
談判人員來自不同部門,可以達到知識互補,性格協調,分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎,要求具備全面的知識,果斷的決策能力,較強的管理能力,具備一定的權威地位。
4、競爭對手的相關情況
湖州共有物美、樂購、農工商、大潤發、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區,浙北超市是湖州當地名營企業浙北集團旗下,在湖州扎根最久,每個超市設點為城市最繁華區,在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規等
當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展,帶動當地旅游產業。根據《采購法》采購人可以根據采購項目的特殊要求,規定供應商的特定條件,但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話,例如如何價格運用語言表達語句、策略)
我方:"這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話,我們可以協商修改布局。"
(采用換位思考,涉及有利條件的時候強調對方"你")
對方:"感謝你們考慮的如此周到。"
我方:"此柜臺是經過市場調研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費,你看進價是否能再低點?"
(采用借助式發問,借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)
對方:"如果你們能再多20%的進貨量,我們可以考慮單價降低。"
服裝商務談判策劃方案 篇2
一、目標明確:本次商務談判的目標是雙方達成一項互利的合作協議,提高雙方的市場份額和利潤。為了實現這一目標,我們需要制定一份詳細的策劃方案。
二、準備充分:在談判前,我們需要充分了解對方的需求和利益,收集相關信息,制定談判策略。同時,我們還需要準備好談判所需的資料和工具,如合同草案、市場分析報告等。
三、合理布局:在談判過程中,我們需要合理布局,掌握好談判的節奏和進程。首先,我們可以從雙方共同關心的問題入手,建立互信關系;然后,再逐步深入到具體的問題,如價格、交貨期等;再次,達成一致意見,簽訂合同。
四、運用技巧:在談判中,我們需要靈活運用各種技巧,如說服、妥協、暗示等,以達成雙方都能接受的結果。同時,我們還需要注意語言表達和態度,保持冷靜、自信、友好的態度。
五、總結反饋:談判結束后,我們需要及時總結反饋,分析談判結果和經驗教訓。如果談判未成功,我們需要反思原因并調整策略;如果談判成功,我們也需要總結經驗,以便未來更好地進行商務談判。
服裝商務談判策劃方案 篇3
摘要:隨著我國經濟的迅猛發展,尤其是加入WTO后,我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領,恰當的運用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。
關鍵詞:商務談判 要領 策略 雙贏
緒 論
隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化,世界各國的貿易日益頻繁,社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關系越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越復雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞,商務談判的發展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。
一、商務談判的重要性
一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯系,有聯系就會有沖突,解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要,我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。
二、商務談判的要領
談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知
己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會導致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,并在談判過程中充分展現,盡可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中,誰能在談判信息上擁有優勢,能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略
在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中,當美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地回應:“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言,使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣
拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個方面的內容:一、穩住原則;既要堅持原則,又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態度,從實際出發,曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下,考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標。總之,在實際談判過程中,必須穩住萬萬不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長遠目標。
四、談判的原則
我們知道,談判桌上,風云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進。
總而言之,我認為在商務談判這場戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那么他必然會取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。